在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，鋼鐵企業(yè)作為生產(chǎn)資料工業(yè)品的生產(chǎn)企業(yè)，其市場營銷渠道的目標和交易行為有著與普通消費品不同的內(nèi)在特征。正確認識鋼鐵產(chǎn)品的市場營銷渠道特征，對提升鋼鐵企業(yè)的市場競爭力有著非常重要的促進{TodayHot}作用。
    對鋼鐵企業(yè)來說，有效的渠道構(gòu)建是從確定目標市場開始的，然后才確定產(chǎn)品或服務(wù)達至目標市場的最佳渠道。最佳渠道是市場覆蓋能力最強、用戶滿意程度最高、能提供最大利潤的渠道，這是一個相對的概念，受到產(chǎn)品、終端用戶、購買決策、以及市場環(huán)境等特征因素的影響。
    鋼鐵產(chǎn)品的需求特征
    鋼鐵產(chǎn)品為后驗型產(chǎn)品，規(guī)格復(fù)雜，品種多樣，體積龐大，質(zhì)量偏重，易受運輸條件的限制。作為生產(chǎn)資料的一部分，鋼鐵產(chǎn)品的市場需求有著內(nèi)在的特征。市場對鋼鐵產(chǎn)品的需求是派生需求，對鋼鐵產(chǎn)品需求的最終目的是生產(chǎn)消費品；鋼鐵產(chǎn)品的價格需求彈性較小，降價刺激消費，但增加的消費量不大，可能導(dǎo)致企業(yè)利潤的減少；鋼鐵產(chǎn)品的市場需求具有連續(xù)性、連帶性的特征。
    終端用戶特征
    企業(yè)用戶購買次數(shù)少，每次購買數(shù)量相對較多，涉及金額大。根據(jù)企業(yè)用戶的生產(chǎn)運營情況，其購買行為也有不同的方式．
    直接重構(gòu)型：用戶為了生產(chǎn)或施工的需要，繼續(xù)購買已經(jīng)采購過的產(chǎn)品，{HotTag}這是例行的常規(guī)購買行為，采購部門通常只接過去的訂貨目錄，向原來的鋼鐵企業(yè)訂貨。
    更改重構(gòu)型：企業(yè)用戶由于改進生產(chǎn)或更新部分設(shè)備或改變施工方式，需要更改某些采購產(chǎn)品的品種、規(guī)格、型號、價格或采購某些設(shè)備和零部件，并考慮改變供應(yīng)商。
    全新采購型：企業(yè)用戶為了生產(chǎn)新產(chǎn)品，增添了新項目或更新設(shè)備、擴大規(guī)模，此時就需要尋找新的供應(yīng)商購買決策特征。
    購買決策特征
    鋼鐵產(chǎn)品采購，企業(yè)用戶參與決策的人員眾多，交易時間長。企業(yè)用戶在采購前會做大量的采購決策論證和分析，包括市場調(diào)研、產(chǎn)品使用性能測試等，涉及到企業(yè)的物資采購、財務(wù)、運輸、倉儲等部門及企業(yè)的生產(chǎn)車間，這種特征在初次購買中表現(xiàn)尤為突出。作為供應(yīng)商的鋼鐵企業(yè)，在得到訂單后要經(jīng)過原材料組織、生產(chǎn)運作、銷售運輸、資金回籠等多個環(huán)節(jié)，才能實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。因此，鋼鐵產(chǎn)品要從鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)移到終端用戶，其營銷渠道涉及到眾多的參與者，其購買決策是群體性的，所需時間和空間的跨度都很大。
    鋼鐵企業(yè)市場環(huán)境特征
    鋼鐵產(chǎn)品作為原材料工業(yè)品，其生產(chǎn)優(yōu)先增長是技術(shù)進步的一般規(guī)律。但進入20世紀90年代以后，我國鋼鐵工業(yè)的發(fā)展速度逐漸超前于下游企業(yè)的增長速度。2005年年底，我國鋼產(chǎn)量首次突破3億噸，部分鋼鐵產(chǎn)品由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，特別是一些技術(shù)含量較低的產(chǎn)品，出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性過剩。而一些滿足汽車、家用電器等制造行業(yè)的冷軋薄板、鍍鋅板卻要從國外大量進口，鋼鐵產(chǎn)品市場的結(jié)構(gòu)性矛盾非常突出。
    鋼鐵企業(yè)的區(qū)域市場個性特征差異與鋼鐵產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢并存。我國現(xiàn)有的大型鋼鐵企業(yè)多數(shù)是在計劃經(jīng)濟體制下創(chuàng)建的，鋼鐵企業(yè)選址的指導(dǎo)思想是資源就近原則，鋼鐵企業(yè)集中分布在礦石資源富集區(qū)域內(nèi)。同時，在鋼鐵企業(yè)周邊集中形成了一大批機械制造、汽車工業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)。特定的區(qū)域市場供需保持著靜態(tài)的平衡，使鋼鐵產(chǎn)品區(qū)域市場的封閉性增強。隨著改革開放的不斷深化，各鋼鐵企業(yè)自主經(jīng)營的權(quán)利也不斷得到落實，我國鋼鐵企業(yè)根據(jù)市場變化特征做了相應(yīng)的技術(shù)改造和結(jié)構(gòu)調(diào)整，各個鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)市場的封閉性逐漸被打破，但計劃經(jīng)濟留下的區(qū)域市場特征差異仍然十分明顯。與此同時，各鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品升級和技術(shù)改造卻選擇了同一條途徑，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同質(zhì)化趨勢愈來愈嚴重，加劇了鋼鐵產(chǎn)品的同位市場競爭。