從花費的時間與精力來看，高端客戶與普通客戶的展業成本相差無幾，然而帶來的收益卻非常可觀，所以許多營銷伙伴都期望能找到高端客戶簽到大單。但是，很多營銷伙伴還是感到與高端客戶交流比較難，困擾他們的主要是：如何找到高端客戶?他們有什么特征與特定需求?如何與其交流，如何接近他們?如何創造他們的保險需求?如何讓他們簽單?我們曾經對許多簽大單的營銷高手進行了專訪，并把其經驗進行總結，力圖幫助營銷員找到成功簽單的捷徑。 　　如何找到高端客戶 　　要找到高端客戶，首先應對高端客戶進行定義。根據目前多種統計資料分析，中國的高端客戶應有如下特征：20萬元以上的年收入，有較為高檔的房屋，有價值15萬元以上的車，而且每年會至少有一次出國休假。 　　這些高端客戶主要分布在哪些行業里呢? 　　1.私營企業主與富裕起來的農民。私營企業主數量龐大，在各大中城市的市場或者生意檔口都可以找到私營企業主的身影。他們常常以群體形式出現，大多數人文化水平不高，缺乏投資知識 　　2.大型企業的管理人員。目前在一些沿海城市中有不少金領，他們在企業中位于中高層，收入水平也較高，特別是在一些外資、合資企業。 　　3.各類專業人士。此類人群會包括律師、會計師、設計師、作家、藝術家等，他們有較高的專業知識與收入水平，大多數人在中年以上，工作比較緊張與忙碌。 　　到哪里可以找到這些高端客戶呢? 　　有兩種方法: 　　首先，利用現有的客戶資源，通過客戶進行介紹。例如：以咨詢一些法津事務為由，請現有客戶介紹一些律師。事實證明：通過介紹獲得的客戶，促成幾率高，花費精力小。 　　其次，可以通過尋找一些高端客戶較易出現的地方，然后進行陌生拜訪。如各大服裝專賣店、酒店、高檔社區、大型美容院與健身中心、各類講座及論壇、大學中的MBA\EMBA學習班及管理培訓班，都可以認識大量的高端準客戶。 　　與高端客戶接觸與簽單的秘訣 　　根據眾多營銷高手的經驗，我們將高端客戶接觸交流與簽單的秘訣總結如下: 　　1.絕大多數高端客戶身體處于亞健康狀態。由于高額收入需要高額付出，高端客戶加班加點是常見的事。他們沒有太多的時間去運動健身，因此身體常有些疾病，與此類客戶交流時，可以多談保健健康話題。 　　在平時的工作中，營銷員可以多學習搜集相關的知識，給客戶詳盡的指導，例如：如何平衡飲食，如何進行經絡按摩，如何進行科學運動等，許多高端客戶不一定最終聽從這些方案與建議，但是他們感激你，每個人都需要關心，高端客戶也不例外。這些并不是通過一些禮物可以獲得的。曾經有一位營銷高手，一直在業余時間里不斷學習中醫知識，遇到高端客戶就向其介紹養生保健知識，許多企業家都因此成為他的客戶，因為客戶在他身上能獲得超過保險本身的收益。 　　2.高端客戶家庭生活并不一定非常完美。家家有本難念的經，高端客戶也不例外，由于長時間投入到工作中，有些人家庭生活是不幸福的。如果營銷伙伴在這方面多關心他們，想一些辦法幫助他們，必定會產生非常好的效果。 　　曾經有一位營銷伙伴，每次拜訪一些老總，常帶著自己的孩子，因為她的孩子不僅懂禮貌，而且學習成績優秀。于是在與這些高端客戶交流中，大家通過聊孩子的故事，自然而然產生共鳴。 　　3.高端客戶一般會比較忙，因此不要一次被拒絕就放棄。高端客戶一般事務繁多，營銷員應盡量理解。有時候由于營銷員自我保護的心理，較難承受拒絕，其實高端客戶的拒絕有些可能是真實的，例如在開會、在聚會等而不方便見面。這時候，營銷員更應鍥而不舍，不要輕言放棄。這也是簽大單的關鍵。其實很多大客戶欣賞的是營銷員的堅持與毅力，因為可以從其身上看到自己早年奮斗的影子。 　　4.與高端客戶交流時應多了解其行業情況，多學習相關知識。據調查，許多大單高手平時都會花費大量的時間與金錢去充電，學習一些有關溝通藝術、管理培訓、商務禮儀、人格分析等專業課程，廣泛了解有關建筑、美學、音樂、運動方面的知識，一來通過學習提升自己的知識面，獲得了成長;另一方面很容易找到溝通的話題。此外，在參加各類培訓、論壇、研討會時，會有更多的機會認識高層次的高端準客戶。例如：有些大學都會舉辦一些MBA系列講座，參會的大多是社會精英階層。 　　5.在拜訪高端客戶前進行有效電話約訪，在與其接觸時不必緊張。許多高端客戶由于工作忙，需要提前進行電話預約。同時，有效的電話約訪也是成功銷售的第一步。這時，可以提到推薦人，也可以提到曾在某次會議時見過面，有些問題需要請教等理由進行約訪。目前，較好的辦法是通過已有客戶填寫完緊急事件聯絡卡之后，需要這些高端客戶親筆簽名為理由來進行約訪。 　　有些營銷員在見到高端客戶前會不由地緊張，其實高端客戶一般都是行業的成功人士，層次高，修養也高，接觸起來會讓你感到更加舒服。 　　6.不必與高端客戶計算保險收益，多講保險的意義與功用。據壽險公司相關數據統計，私營企業主最喜歡購買的險種并不是收益較高的理財類險種，而是理財收益較低的子女教育險。這是因為，許多高端客戶有自己的理財投資方法，如果與其講投資回報，很難算過他們。因此要與其談保險的保障功能，談保險的穩定性與可靠性，無論在任何有風險的情況下都可以保住財富。 　　與高端客戶談保險的切入點可以從財產保全、分散投資方面入手，也可以從詢問客戶對保險看法入手，如果客戶回答不了解或者不認同時，營銷員可以先從保險觀念講起，詳細介紹保險的意義與功用。 　　7.高端客戶重服務，重品質，做好服務，重點經營。收入水平可以劃分一個人的生活圈，進入高端市場是一個較長的過程，可以先在客戶中找幾個具有影響力的進行重點跟進，把售前、售中、售后服務做好，從而贏得其信任，進入其生活圈，慢慢認識其圈子中有相似經濟實力的朋友。許多高手之所以大單不斷，原因也在于此，而且很多企業家疑心較重，通過其朋友介紹的效果非常好。 　　高端客戶重品質，與其見面時應注意外表形象，不要緊張，應表現出真摯與誠懇，表達不要吞吞吐吐，以免引起疑慮，當然，與其接觸時服裝禮儀最好是入鄉隨俗，和客戶保持一致。總之，要成功地開拓高端市場，方法技巧很多，但最重要的是敢于開拓，找到更多與客戶共同的話題，找準其需求點，創造更多能被客戶利用的價值。