許多經(jīng)銷商很是懷念十多年前的”流金歲月”，那年月，似乎做什么都賺錢，可現(xiàn)在呢？好賣的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好賣，當(dāng)然了，從表面上看起來，現(xiàn)在經(jīng)銷商的規(guī)模普遍比以前大多了，看起來也是公司化運作，下設(shè)著各個部門，業(yè)務(wù)人員也有個幾十號人，每天人來車往，年營業(yè)額動輒上千萬甚至過億，可是，這投入的周轉(zhuǎn)資金和業(yè)務(wù)人員是越來越多，可這里面的凈利潤又有多少呢？為什么許多號稱身價上千萬的經(jīng)銷商，經(jīng)常要為幾百萬乃至幾十萬的周轉(zhuǎn)資金發(fā)愁呢？數(shù)千萬的營業(yè)額，營業(yè)毛利有數(shù)百萬之多。為什么最后實際只剩下來的凈利潤只有一百來萬呢？ 　　經(jīng)銷商賺錢了嗎？當(dāng)然，只要是個生意，只要是個還在運轉(zhuǎn)的生意，多多少少還是有的賺，可問題是，比起以前來，現(xiàn)在經(jīng)銷商的贏利能力和現(xiàn)金流要比十年前的差多了。不是經(jīng)銷生意不賺錢，而是這里面出了問題，出現(xiàn)了阻礙了贏利和發(fā)展的問題。 　　問題出在那里？ 　　經(jīng)銷商贏利能力和現(xiàn)金流問題，其原因基本可分為外因和內(nèi)因兩大類，這外因是大家都可以看得的，例如經(jīng)銷商群體數(shù)量的持續(xù)增多，同行之間的競爭加劇，廠家的通路扁平化，壓縮了經(jīng)銷商的市場空間，現(xiàn)代賣場的迅速崛起，又給經(jīng)銷商帶來了銷售費用的高漲和大量貨款的壓帳，其實，更主要的原因還是出在內(nèi)因，既是經(jīng)銷商的內(nèi)部管理方面出現(xiàn)了較多的問題。試想一下，在內(nèi)部管理上出問題的時候，怎么可能形成整體上的戰(zhàn)斗力，那么，經(jīng)銷商公司內(nèi)部究竟有那些問題，？導(dǎo)致這些問題出現(xiàn)的責(zé)任人是誰？為什么會出現(xiàn)這么些問題？下面，筆者為你一一道來: 　　當(dāng)前，經(jīng)銷商公司內(nèi)部常見的問題有: 　　1、缺乏有效的人事管理系統(tǒng)，導(dǎo)致新員工招聘難，員工缺乏工作熱情，缺乏工作主動性和積極性，責(zé)任心差，成本意識淡漠，遇事互相推逶扯皮，且優(yōu)秀員工留不住，沒用的老員工又不肯走。整體上形成不了團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。現(xiàn)在經(jīng)銷商的營業(yè)額越做越高，業(yè)務(wù)人員也就越來越多，每人耗費的成本也就越多，表面上看起來，業(yè)務(wù)人員人事成本不多，但是，老板們往往忽視另外一個問題，每個員工在消耗著公司的周轉(zhuǎn)資金，消耗著公司的管理和經(jīng)營成本，甚至是在損害著公司的品牌和聲譽，所產(chǎn)生的費用總額，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于員工的那點人事成本，并且，人越多，單人消耗成本反而越高。所以說，總體上的人事成本絕不是那點工資和獎金那么簡單。 　　2、缺乏有效的業(yè)務(wù)運行管理系統(tǒng)，導(dǎo)致單人績效持續(xù)下跌，配載成本居高不下，突發(fā)性配送增多，如遇突發(fā)性事故很容易亂作一團(tuán)。 　　3、缺乏有效的客戶管理系統(tǒng)，下線客戶的管理成本增高，且下線客戶的忠誠度降低。更是缺乏與現(xiàn)代賣場的有效對接，導(dǎo)致結(jié)算帳期和銷售費用進(jìn)一步加重。 　　4、缺乏有效的財務(wù)管理系統(tǒng)，導(dǎo)致隱形虧損產(chǎn)品不斷增多(且無法發(fā)現(xiàn))，應(yīng)收帳款拖欠嚴(yán)重，倉庫損耗加大。在整體上無法做到經(jīng)營成本的核算和監(jiān)控，導(dǎo)致經(jīng)營成本的上升比利潤的上升更快，也就是說，更快的經(jīng)營成本上升吞吃了經(jīng)營利潤。 　　5、面對競爭，缺乏有效的應(yīng)對策略，只會采取一些簡單且落后的競爭形式，例如砸價，竄貨等等，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售利潤的直接減少，且在本地市場上樹敵增多。 　　這些問題的出現(xiàn)導(dǎo)致了經(jīng)銷商整體贏利能力的下降，賺來的錢在以驚人的速度在消耗。大量的資金被壓在倉庫的貨上面，被用來支付現(xiàn)代終端的銷售費用，被壓在各類終端和下級客戶的應(yīng)收款上，被內(nèi)部管理成本所消耗，被競爭所消耗，被隱形虧損產(chǎn)品所消耗。其中的費用消耗關(guān)鍵點就是內(nèi)部管理和經(jīng)營成本直線上升，以筆者所走訪的三百多位經(jīng)銷商來看，大多數(shù)經(jīng)銷商每年從自己手里浪費出去的錢比他自己賺的錢還要多，換句話說，其實很多經(jīng)銷商根本不需要再增加新產(chǎn)品了，而只要把現(xiàn)在的管理和經(jīng)營成本降下來，贏利就能翻番了。在商業(yè)領(lǐng)域，一切問題歸根結(jié)底都是人的問題，經(jīng)銷商公司的領(lǐng)導(dǎo)和核心人物只能是老板，員工是無辜的，換而言之，之所以出現(xiàn)這些問題，其根本原因在老板身上，那么，老板為什么會導(dǎo)致這些問題的出現(xiàn)呢？其實，原因就一句話，經(jīng)銷商老板不愛學(xué)習(xí)!因為不學(xué)習(xí)，就沒有掌握足夠的知識，足夠的辦法來解決這些問題。 　　為什么經(jīng)銷商老板不愛學(xué)習(xí)？因為老板們認(rèn)為沒有學(xué)習(xí)的必要，為什么沒有學(xué)習(xí)的必要？這是老板的自我膨脹心理在起著主導(dǎo)作用。國人最愛人比人，老板們的高收入往往身邊普通的數(shù)十倍甚至是數(shù)百倍的時候，自然開始膨脹起來，并且愈加的肯定自己，肯定自己的判斷力，肯定自己的思維模式，肯定自己的眼光，肯定自己的管理方式，肯定自己曾經(jīng)走過的路，肯定自己的經(jīng)驗和經(jīng)歷。這么多肯定下來，心里自然沒有多少空間來容納新的東西了。也自然對學(xué)習(xí)存在著一個排斥心理。當(dāng)然了，缺乏針對經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)內(nèi)容也是一個方面的原因，但這不是主要因素。 　　這不學(xué)習(xí)行嗎？不行!這市場變化越來越快，變化趨勢越來越復(fù)雜，終端在變，廠家在變，政府在變，同行在變，消費者也在變，老經(jīng)驗，老模式，老方式，很少有能適應(yīng)新形勢新環(huán)境的，學(xué)習(xí)是必須的，也是必然的，再有，隨著經(jīng)銷商公司規(guī)模的擴(kuò)大，人員的增多，內(nèi)部管理的復(fù)雜性也是同步增多。這管理三五個人與管理三五十個人絕不是一回事，這需要大量的管理工具和管理系統(tǒng)的運用，同時，老板的管理思想也得與時俱進(jìn)。必須得學(xué)習(xí)，及時的認(rèn)清新環(huán)境，發(fā)現(xiàn)新問題，了解新辦法。其實，當(dāng)前所出現(xiàn)的新型經(jīng)銷商和傳統(tǒng)經(jīng)銷商最大的區(qū)別，就在于此，學(xué)習(xí)!缺乏學(xué)習(xí)，必然導(dǎo)致經(jīng)銷商贏利能力的下降。