筆者相信所有從事集成吊頂家居建材行業的導購的，接單的唯一方式就是在店面。當然，店面肯定是我們接單的主戰場，可是，我們的導購有沒有想過，我們怎么樣做到在店面接單更厲害，然后我們除了店面還有什么地方可以接單。 類似的問題引導，筆者曾經在無數優秀的店面的進行過宣導，后來成為終端集成吊頂導購的創新接單的方法指引。除了在店面，我們導購應該在哪里呢?帶著這個問題，我們看看筆者與某品牌集成吊頂導購的第二接單戰場。 我在P集成吊頂品牌導購培訓大會的時候，當時有一個導購很郁悶，她說，做集成吊頂這一行的就是守株待兔。我們每一天都是在店里，然后客戶到店面后，我們也來不及了解客戶的信息，很多客戶就這樣溜掉了，所以，做集成吊頂導購，一個月能夠接單15單以上的就是非常不錯的了。我問她為什么呢?她說，還有什么好為什么的，很簡單，客戶進店一般停留在我們店里的最多就5-6分鐘左右，這么短的時間，如果你不是很老練的導購，你是不可能引導到客戶的，而且客戶還是會去其他品牌進行比較，所以，如果你的品牌知名度不夠人家品牌的高，你的產品品質，不夠別人的好，你的價格不比別人的低，那么作為這個店的導購就非常的吃力。聽到這里，我笑而不語，其實，這位導購所講的完全正確，也正是很多集成吊頂導購的困惑。 因為，集成吊頂屬于耐用品，價格還算比較昂貴，客戶一般是考慮來考慮去的，比了這家比那家，比品牌名氣，比產品品質，比品牌服務，比產品價格等等，這些系列的原因存在，作為一名集成吊頂導購是非常艱難的，如果你從事的大品牌的集成吊頂導購，相對而言是比較有優勢一點，畢竟你的品牌知名度在哪里，很多時候客戶是沖著你的品牌名氣去購買的。但是，名氣大的品牌畢竟有限，或者說整個集成吊頂行業，最有名氣的集成吊頂品牌就是寶蘭、友邦等，而集成吊頂行業不想燈具行業，燈具行業在同一個城市可以有很多不同老板進行代理，而集成吊頂行業不同，在同一個城市里只能允許一個老板代理，這樣的情況告訴我們的導購，以上問題，我們無法改變，因為行業的本質性，集成吊頂行業只能在一個地方一個老板代理，如果該城市是省會或者城市經濟比較發達，地方比較大，那個老板可以開分店，但是，大部分中國市場都會是一個老板一個店。這就是集成吊頂行業的特殊情況。所以，你所從事的品牌也許名氣不足別人的，但是，這些已經是事實，是我們無法改變的。那么，面對現實，我們要做的只有改變自己。也就是說，名氣大的品牌集成吊頂店，人家的導購已經招好的了，我們已經無法進去，雖說進去對我們接單來說，更加容易一些，可是，這是現實情況我們是無法改變的。所以，我們要改變的就是我們怎么樣在品牌知名度中上甚至是一般的集成吊頂店里，做出自己的特色，要客戶到我們店里因為我的特殊，因為我導購的水平，專業的集成吊頂知識講解，而改變對我們集成吊頂品牌的偏見看法。從而購買我們的集成吊頂。這才是我們導購應該去想的。這位導購在我的講解培訓后，頓時大悟，當我們5個月后再去該店的時候，我儼然發現，她的月薪幾乎是翻翻，而她月薪翻翻的方法很簡單。化被動為主動，不再守株待兔，而是不入虎穴焉得虎子!主動出擊!她是怎么樣去改變自己的酬薪，改變自己的人生，改變老板對她的看法，改變客戶對她們品牌，對她們產品品質，價格等一些列問題的看法!我們現在分析一下!她是如何讓化被動為主動。 (一)打破傳統品牌接單的模式，轉成產品核心競爭的接單模式! 這個是我給她的思考。當然，我沒有交給她方法，而是在我的引導后，她主動去想，然后去做的。這就是優秀導購的本質，多想。當她跟我們說，我們產品的品牌知名度不夠別人的時候，我告訴她，其實，這個只是一個方面，客戶要選購產品，品牌名氣只是一方面，客戶之所以偏向于品牌名氣，那時因為客戶在選購產品之前，沒有收到任何產品對比信息的第一反應!我讓她記住這句話。因為，客戶在選購集成吊頂前，對集成吊頂是一無所知的，就相當于幼兒園的小孩子，什么也不懂。但是，通過老師的宣傳，在他的腦子里面他知道大概什么是好人什么是壞人。這就是客戶對我們集成吊頂產品的第一反應，客戶在沒有接觸到產品之前，他的第一反應就是，名氣大的就是好集成吊頂，可是他真的知道好集成吊頂的標準嗎?不知道，完全一點概念都沒有。 所以，當客戶真正了解產品的特性的時候，品牌名氣已經不足一提了。就像小孩子長大以后，經過人生的閱歷，她就知道，長得帥的不一定是好人，長得丑的也不一定就是壞人。因為，好人和壞人不是外貌評價，而是行為，是心靈，是人的品質來評價的。我告訴這位導購，集成吊頂市場競爭，分為品牌的競爭和產品的競爭。品牌競爭就是名氣的競爭，就是廣告的競爭。作為從事二線品牌的導購不要擔心，目前你們所從事的集成吊頂品牌確實在品牌名氣上比不過一線的，但是，你們可以通過產品競爭去超越他們，這種超越更具有成就感!更真實的展示出你們的價值和實力!所以，作為導購，要堅信一點，客戶知道這個品牌，不代表客戶喜歡這個品牌，更不代表客戶會選購這個品牌。因為，這就好比，一個女孩認識一個男孩，或者說這個女孩喜歡這個男孩，但是，并不能代表這個女孩就一定會愛這個男孩，更不能代表這個女孩一定會嫁給這個男人，道理是一樣的。而作為另外一個男孩，你要作為第三者從中突破，你沒有第一個男孩子的知名度高，但是，你想獲得這個女孩子的愛，甚至要這個女孩子在了解你以后嫁給你，你要做的就是如果將自己的特色告訴這個女孩，自己的優勢告訴這個女孩。同時要讓這個女孩感受到你的與眾不同，你的刻苦用心，你的執著追求! 這個道理跟我們導購給客戶傳達的道理是一摸一樣的，我們在競爭中，品牌競爭我們比不過人家，那么我們就要突出我們的優勢，產品競爭。作為第三者的那個男孩，他的知名度是不夠第一個男孩高，但是，如果他本身的條件很好，經過他努力打造，將自己的特色介紹給那個女孩后，誰能否定，那個女孩不會心動?這就是產品的競爭，當你品牌比不過人家，我們就要產品壓過人家。產品競爭是整個集成吊頂行業終端的核心競爭。 那么，我們應該怎么打造我們自己產品的核心競爭?我跟該導購講，在你們店里有10套集成吊頂，每一套集成吊頂都應該有它核心的競爭點?如果我是客戶，你能否告訴我，我為什么要購買你們家的產品?我為什么要選著這一套集成吊頂?這就是產品的核心競爭! 我只留給了這個導購3個問題，5個月后，我在去該店。我驚奇的發現。每一套集成吊頂都有獨特的賣點說明。而其是唯一的。這些都是那位導購自己去發現去總結的產品核心競爭。她能夠總結出每一套產品的核心賣點，這些賣點都是競爭對手沒有提到，或者很少提到，或者提到后，沒有進行詳細的闡述，她都進行了更進一步的講解總結。 (二)知己知彼百戰百勝!了解對手才能比對手領先! 我們現在先講講這位導購走出去看競爭對手，大家知道導購最苦惱的就是不知道該怎么講解。而且我們的導購天天在賣場里面，雖然與競爭對手有時關系還可以，但是總是不好意思進去打探，而且對手認識你，也不會給你講解。那么怎么辦?那好，現在這位導購給我們很多店很多老板很多導購一種全新的思路。這個思路就是走出去，這位導購向老板申請去了鄭州紅星賣場打聽競爭對手怎么講解產品。這一招就是比較厲害。因為到了鄭州，就沒有人認識這位小導購了。這位導購到了鄭州紅星店后，紛紛進了很多集成吊頂品牌的店面。紛紛聽到每一個品牌集成吊頂店的導購不同的產品講解方式，為了能夠保留這些原滋原味的講解，這位導購還跟老板申請了一個錄音筆，每到一個競爭對手的店里，她就會那筆進行錄音。非常詳細的將對手講解的導購語言都錄下來，這位導購回來后，對每一個品牌的導購錄音不斷反復聽，總結這些對手講解的好的地方，總結對手說得不足的地方，總結對手說得好的地方，然后在根據自己說得好的地方進行分析，想出辦法來如何揭破對手!對手講的不好的，我們應該怎么樣去提升，去改進! 這就是導購創新接單的方法之一，就是借助對手的說辭來破解對手，這就是知己知彼百戰百勝!當然，我們了解了競爭對手的解說情況，了解對手的產品情況，也熟悉了對手的價格情況，但是，我們優秀的導購還做一件事，就是了解客戶的需求情況。