2012年的各種節(jié)假日陸續(xù)到來，集成吊頂行業(yè)商家各種打折促銷活動紛至沓來，吸引消費者同時為商家?guī)�來了贏利。然而通過促銷而獲得的贏利是否真的讓商家打開市場銷路呢？集成吊頂往記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，促銷過后的市場往往很是冷寂，并對集成吊頂企業(yè)帶來極大的傷害。 往年遇到的問題，還是發(fā)生，缺乏有效的競爭方式，使有的集成吊頂產(chǎn)品經(jīng)銷商在市場競爭中，總是處于下風(fēng)，下面筆者將與大家一起一探究竟。 現(xiàn)象一：促銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，旺季過后新品再難提價 原因分析： 經(jīng)銷商在旺季時大打新品攻堅戰(zhàn)，例如讓新上市的集成吊頂參與各種折扣從而使之以低價打入市場，導(dǎo)致旺季過后，廣大消費者對新品的低價根深蒂固，恢復(fù)原價后銷量不濟，這款集成吊頂在以后的銷售過程中也再也沒有足夠的降價空間。 思考：旺季銷售應(yīng)該以提高銷量為重，但提高銷量的同時更應(yīng)該以提高長遠銷量為主，而不是短期銷量。新的集成吊頂產(chǎn)品剛上市時參與折扣的確是很好的促銷手段，但價格降太低再恢復(fù)原價后，消費者無法適應(yīng)，見過一款產(chǎn)品低價后再看到高價，大部分人都不大會去買，且新品以后還有很長的銷售道路要走，現(xiàn)在低價就無法保證以后有足夠的降價空間。一些上市時間久的集成吊頂產(chǎn)品促銷力度可以大點，讓他們來打低價戰(zhàn)，襯托新品，讓剛上市還處于在推廣期的集成吊頂采取買新送禮、新舊搭配等結(jié)構(gòu)合理的促銷手段來讓利，而非一味降低新品價格，阻礙以后的銷售道路。 現(xiàn)象二：產(chǎn)品賣斷或積壓現(xiàn)象嚴(yán)重 原因：商家的市場調(diào)研不夠，沒有準(zhǔn)確地把握住消費者的終端消費趨勢，不能合理地估算銷售旺季的相對’準(zhǔn)確’的銷量，例如近期什么集成吊頂產(chǎn)品最暢銷，另外，商家受廠家提貨返利、渠道促銷等的誘惑而毫無計劃地大量提貨。 思考：在旺季開始前認(rèn)真做好市場調(diào)查和市場分析，找出區(qū)域市場的暢銷品，對市場環(huán)境、消費需求、競爭格局充分深入分析，然后根據(jù)自身的資金、人力狀況及庫存容量，再結(jié)合區(qū)域城市的人口、購買力等因素大致確定要貨數(shù)，比如對消費需求大的中低擋集成吊頂產(chǎn)品就應(yīng)該增大旺季庫存，對高檔形象產(chǎn)品或者淡季商品只少量提貨。此外，經(jīng)銷商還要克服廠家渠道促銷’占便宜’的心理，不能因為廠家的渠道促銷贈品或提貨返利政策的誘惑而不切實際的提貨，導(dǎo)致集成吊頂產(chǎn)品大量積壓。 現(xiàn)象三：促銷折扣不合理，低價未必有好成績 原因：商家盲目追求低價，大打折扣，采取不符合這款集成吊頂產(chǎn)品形象的促銷方式，不考慮消費者對這款產(chǎn)品的實際需求，于是在降價的過程中，這些集成吊頂品牌在目標(biāo)消費者心目中的價值和形象也隨著過度降價而下降，讓消費者對之產(chǎn)生非好感，導(dǎo)致促銷活動沒有獲得理想銷量。 思考：根據(jù)品牌的定位以及產(chǎn)品的特點進行適當(dāng)?shù)拇黉N方式，例如一些品牌檔次高的集成吊頂產(chǎn)品不能大打價格戰(zhàn)，一味低價折扣來降低檔次，可以采取買滿額贈送禮品、優(yōu)化售后服務(wù)等方式，提高銷量的同時提高消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度，提升品牌的綜合能力，不要陷入盲目降價、惡性競爭的市場局面。 現(xiàn)象四：路演活動很熱鬧，但未把人氣轉(zhuǎn)財氣 原因：為了吸引消費者的注意，許多集成吊頂經(jīng)銷商會在專賣店門口舉辦各種路演活動，熱鬧的活動場面會引來許多圍觀的消費者，但是經(jīng)銷商舉辦活動時往往會忽略品牌或者產(chǎn)品本身的內(nèi)容，讓消費者只關(guān)注到活動而并沒有關(guān)注到正在搞促銷的集成吊頂專賣店，不但花費了大筆活動資金，而且對提升產(chǎn)品的銷量沒有顯著效果。 思考：路演活動的主題要緊緊圍繞著集成吊頂品牌或產(chǎn)品，加大與消費者的溝通。現(xiàn)場的布置可與產(chǎn)品結(jié)合，例如舞臺背景采用集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品圖片;道具也用產(chǎn)品代替或與之關(guān)聯(lián)，活動的內(nèi)容必須與集成吊頂產(chǎn)品水乳膠融，例如對圍觀消費者進行集成吊頂產(chǎn)品知識問答、新品觀摩試用等等;此外，贈品的選擇也要與產(chǎn)品相結(jié)合或就是集成吊頂產(chǎn)品本身，消費者拿到贈品時的心情是很好的，對這款集成吊頂?shù)暮酶幸簿蛣≡觥Ｓ弥黝}明確、促進銷售的路演活動來做引子，最終使消費者注意到集成吊頂產(chǎn)品本身，增加對產(chǎn)品的認(rèn)識以及好感，最終把消費者吸引到正在促銷的集成吊頂專賣店中，人氣轉(zhuǎn)化成了財氣，集成吊頂銷量提升了，路演的目的才真正達到。 現(xiàn)象五：售后服務(wù)差，產(chǎn)品安裝不及時 原因：由于消費者紛紛選擇在裝修旺季選購集成吊頂產(chǎn)品，導(dǎo)致旺季過后，待安裝客戶劇增，經(jīng)銷商沒有充足的人力物力來及時給每戶消費者安裝集成吊頂，與此同時，安裝偷工減料、服務(wù)態(tài)度差等問題也隨之涌現(xiàn)，導(dǎo)致消費者投訴不斷。 思考：旺季時集成吊頂?shù)拇黉N幅度大，消費者購買量也大，待安裝的客戶也比平時增加許多倍，此時，經(jīng)銷商應(yīng)該配備比平時更多的安裝人員和充足的貨源，及時有效地給每家客戶送貨、安裝集成吊頂，并且要保證安裝質(zhì)量，不能因為待安裝的人多了也按照平時的每日安裝數(shù)量，導(dǎo)致安裝周期變長，或者為了提高效率而降低集成吊頂?shù)陌惭b質(zhì)量，偷工減料，導(dǎo)致集成吊頂在日后出現(xiàn)質(zhì)量問題，破壞消費者原本對這個集成吊頂品牌的好感，失去品牌形象，因小瑕疵而失品牌大利益。