在7月底召開的首屆中國鋼鐵貿易商大會上，國內鋼材市場價格秩序的混亂甚至倒掛現象引起廣泛關注，與會專家、代表就鋼廠與貿易商之間的廠商關系進行了深入探討，許多代表在發言中紛紛呼吁貿易商爭取話語權。
    話語權成為本次大會熱議話題并非偶然，它反映了市場發展趨勢，預示新廠商關系正在形成。
    2005年下半年以來，國內鋼鐵產能出現過剩，鋼材市場從供不應求轉向供大于求，鋼鐵業集中度下降，鋼廠之間競爭更加激烈，與前幾年相比，{TodayHot}鋼廠的強勢地位有所削弱。與此同時，經過多年發展，鋼材流通行業涌現出一批具有相當規模的鋼材貿易商，據統計，鋼材年銷量超過500萬噸的一家，超過100萬噸的有十多家，銷售幾十萬噸的有百余家。這些具有一定實力的集團軍與鋼廠建立了長期合作關系，是鋼廠在激烈競爭中贏得市場的重要同盟軍。隨著實力增強，貿易商希望調整與鋼廠的關系，改善自已在供應鏈中的弱勢地位。
    此外，國內國際鋼鐵市場運行規律出現新變化：價格行情變化波動周期比以前大大縮短，價格循環周期由以前的1~2年時間，縮短為半年至一年的時間；鋼鐵產品價格上漲或下降的幅度變大。面臨不斷增大的市場風險，貿易商為保護自身利益迫切需要在市場價格波動時與鋼廠加強對話、共同抵御市場風險。
    所謂爭取話語權是指貿易商在合作的前提下謀求建立廠商對話機制，使鋼廠在定價時充分考慮貿易商的意見和利益，而并非與鋼廠爭奪定價權。如果過分的強調話語權，將其定位在向鋼廠討說法，或者出難題，在目前廠商實力仍然懸殊的情況下，博弈結果對貿易商有損無益。通過對話，廠商之間加強溝通，相互交換信息，縮小分歧，確保廠商之間關系融洽、利益與共，促進廠商關系長期穩定發展，這應當是貿易商爭取話語權的初衷。
    增強貿易商話語權有利于穩定廠商關系。廠商關系是由雙方的實力對比決定的，在供應鏈環節中，鋼鐵生產企業處于強勢地位是理所當然的，{HotTag}但是鋼廠與貿易商的不平等關系則不正常。鋼廠與貿易商的不平等關系可以概括為：只能共患難，不能同富貴。在市場低迷時，鋼廠通過各種優惠政策鼓勵貿易商訂貨，并全力保證合同兌現和改善售后服務，廠商攜手共渡市場難關；然而市場銷售旺盛時，鋼廠常常不按合同條款履行義務，出廠價一漲再漲，供貨數量說減就減，將利潤盡可能留給自已，成本轉嫁給處于弱勢的貿易商。這種不穩定的廠商關系導致價格不穩定和市場秩序的混亂。
    有關供應鏈研究表明，強勢企業欺壓弱勢企業并不能帶來共贏局面，反而會使整個供應鏈成本提高，客戶忠誠度降低，不利于廠商關系穩定發展，企業要想長遠發展應切忌在供應鏈中形成單贏局面。鋼材市場的發展過程也表明，凡是廠商關系處理不當的鋼廠，都曾遭遇過市場鋼材暢銷有利時，用戶蜂擁而至，擠破門檻，當市場鋼材滯銷無利時，用戶避而不見，門庭冷落鞍馬稀的尷尬局面，嚴重影響了鋼廠生產經營和長遠發展。
    利益同享、風險共擔是構建廠商關系所應秉承的重要原則。所謂利益共享、風險同擔，就是廠商之間要以互惠互利、利益和風險均沾的原則，通過利潤的合理控制和分配來共同參與和經營市場，而不是一廂情愿地想當然，只顧一方利益而不顧另一方利益。通過建立廠商對話機制，雙方交流信息和意見的過程，同時也是深入合作的過程，共同尋求合理的激勵和約束機制，明確各自的市場責任和義務，使處于強勢地位的鋼廠在定價和發貨時盡可能考慮貿易商的利益訴求。其它行業的實踐已經證明：只有在合作中，同甘苦，共患難，在市場的激烈角逐中，共同實現“雙贏”的目標，廠商關系才能更加牢固和持久。
    當然，貿易商亦應承擔分擔市場風險的義務。鋼廠給貿易商優惠政策，讓其在市場好的時候，贏取利潤。反過來，市場不好的時候貿易商也應該替鋼廠承擔一定風險，貿易商發揮地域、營銷渠道的優勢，爭取市場份額，為鋼廠生產經營服務。只有貿易商與鋼廠風雨同舟，在共贏、共榮、共損過程當中，才能加強和鋼廠的長期合作，才能夠把企業的實力做大做強。
    貿易商如何才能取得話語權？盡管中國鋼鐵業集中度比較低，但是鋼材流通行業則更加分散，十幾萬家貿易企業和幾百家的鋼鐵企業根本不在一個對話平臺上。貿易商處于弱勢地位，由于力量分散，容易被鋼廠所分化或瓦解，單獨一家貿易商無法與鋼廠展開正常的對話。
    近年來，在激烈的市場競爭中，貿易商逐漸認識到擺脫惡性競爭、加強同業合作的重要性，各地商會紛紛成立，規模不斷擴大。商會為廠商在價格調整、銷售政策制定等方面的交流提供了平臺。
    如何發揮商會作用，北京市工商聯金屬材料流通商會做了有益嘗試，在業界產生良好的示范作用。北京商會的會員單位達160多家，鋼材銷售量占北京市場的70%以上。2005年8月，商會組織二十多家年銷售量在10萬噸以上的企業成立了螺線沙龍。沙龍活動以“溝通合作、發展共贏”為宗旨，成員單位互通信息、加強行業自律，形成了北京市商會建筑鋼材指導價格體系，并建立了鋼廠溝通聯絡小組，就市場重大問題及時與鋼廠交流、溝通，減少了市場無序波動和惡性競爭，使北京市場成為全國建筑鋼材市場風向標。
    北京商會發揮了聯系和溝通生產和經銷雙方的紐帶作用，不僅受到貿易商的歡迎，而且得到鋼廠認可。當市場發生重大變化，華北五鋼廠在出臺價格調整政策時，都事先與商會溝通，聽取貿易商的意見和看法。在今年夏季國內市場出現動蕩之際，華北五鋼廠與商會進行了溝通，大幅度下調了7月份出廠價格，高線和大螺紋價格分別調整為3200元和3000元，一舉解決了困擾市場的倒掛問題，在鋼廠和貿易商互相配合下，北京建筑鋼材價格于七月中旬率先穩定，為全國鋼材市場走穩發揮了良好作用。
    話語權是鋼廠和貿易商共同面臨的新課題，還有待進一步探索。由于涉及到利益調整，這一過程可能是曲折漫長的。但是必須認識到，供應鏈管理已經成為企業提升競爭優勢的主要工具，以往企業與企業的競爭，正演變為一個企業供應鏈與另一個企業供應鏈之間的競爭。作為供應鏈上下游企業，鋼廠和貿易商應當轉變觀念，本著永續經營、協同發展的合作理念，共同構建密切合作、互利雙贏的長期穩定的新型廠商關系，共同打造核心競爭力，在激烈的市場競爭中占據主動地位。