凡裝修過的人，都曾到傳統(tǒng)建材市場和建材超市轉過，而且往往會對市場上那沒多五合一，三合一的乳膠漆產生疑問。

    不要說朋友霧里看花，就連筆者從事過涂料銷售多年的人來說，要想弄明白涂料N合一現(xiàn)象也不是件容易的事情。為此，特向業(yè)界幾位資深營銷和技術人士作了詳細咨詢，加上自己對涂料“N合一”資料的收集和理解，{TodayHot}初步弄清了涂料“N合一”的來龍去脈。 
    涂料“N合一”由來與發(fā)展 

    涂料N合一，顧名思義，就是幾種功能集于產品一身。如三合一，就是指產品具有三種功能，依此類推，五合一就是五種功能，十合一就是十種功能，全效合一就是乳膠漆所有功能都有。

    據(jù)走訪調查，市場上90%的廠家和商家都有銷售N合一的涂料產品。到底是誰最先推出N合一的乳膠漆呢？ 

    根據(jù)分析網(wǎng)絡資料，結合專業(yè)營銷人士意見，初步斷定是立邦最先在2000年左右推出的三合一彈性乳膠漆。接著是多樂士，不過，多樂士沒有推出三合一乳膠漆，而是五合一乳膠漆。 

    立邦與多樂士在“N合一”上的對弈 

    第一階段：立邦、多樂士平分秋色 

    剛推出N合一乳膠漆時，立邦和多樂士的市場推廣各有側重。{HotTag}立邦率先推出三合一乳膠漆，零售價在200元以上。因為價格太高，立邦沒有把高端產品三合一作為推廣重點，而是以中端產品，價格在130~140元之間的“美得麗”、“永得麗”乳膠漆作為推廣重點。由于產品和市場定位恰當，立邦迅速搶占超過50%的乳膠漆市場，在上海等大城市甚至超過70%，但同時給消費者心目中留下了立邦質量不如多樂士的印象。 

    這種印象與多樂士選擇高端產品五合一作為推廣重點有直接關系。當時多樂士為了避開立邦咄咄逼人的氣勢，在產品和市場定位上，選擇了高端產品五合一，避開與立邦在中端產品的競爭。顯然，多樂士的五合一質量和性能高于立邦的中端產品“美得麗”和“永得麗”，所以，消費者認為多樂士質量比立邦要好。但多樂士市場份額卻沒有立邦的多。 

    第二階段：立邦略勝多樂士一籌 

    隨著人們收入水平的提高和立邦在“美得麗”、“永得麗”知識產權上的糾紛，讓立邦的市場推廣重點逐漸轉移到以N合一為主的高端產品上。特別是全效合一和凈味全效的推廣，不僅讓立邦銷量持續(xù)上升，而且逐漸扭轉了人們對立邦質量不如多樂士的看法。 

    相反，多樂士以環(huán)保為主要賣點，推出針對150元左右適合中端消費人群的“家麗安”，以此來搶占立邦因“美得麗”、“永得麗”撤退留下的中端市場空檔。在高端產品上卻推廣乏力，除了6個品種的五合一產品外，就只有一個金裝全效的品種。因立邦迅速降低第一代和第二代三合一、五合一產品價格，彌補了在中檔產品上的不足，有力地阻擊了競爭對手。再加之國內眾多廠家哄搶中端市場，多樂士的“家麗安”推廣乏善可陳，還給消費者留下多樂士質量有所下降的看法。 

    國內廠家在“N合一”上的跟進 

    國內廠家在立邦和多樂士推廣三合一和五合一產品時，并沒有跟進和模仿，但N合一的產品被市場接受后，國內廠家紛紛跟進，有的稍加改動，有的全盤模仿。
筆者調查10家有代表性的國內涂料企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，除了華潤涂料沒有推出N合一的乳膠漆外，其它企業(yè)或多或少都有N合一的乳膠漆產品。 

    以順德一家中等規(guī)模的涂料企業(yè)為例，以N合一來命名的就有：第三代五合一、花中百合金裝五合一、抗沾污十合一絲光墻面漆、高彈性五合一絲光墻面漆等產品。所描述的功能、包裝和立邦、多樂士相差無已。

    應該說，乳膠漆在當初市場推廣時，由于產品屬性原因，消費者知之甚少。在廣告宣傳和終端導購中，如果不對產品性能加以形象化、具體化，推廣起來相當困難。國內廠家在開始推廣乳膠漆時，對命名也作過一些嘗試。如豪華啞光內墻乳膠漆、極品內墻乳膠漆、貴族內墻乳膠漆等。由于命名對產品功能訴求不準確，消費者很難接受，推廣十分吃力，相反，由于立邦、多樂士對N合一概念的大力宣傳與推廣，再加上形象具體，容易識記，消費者很快接受了N合一的提法。與其自己事倍功半，還不如巧借東風，順應時勢跟進立邦。在市場表現(xiàn)上，就可以看到眾多廠家模仿立邦和多樂士的產品命名。立邦今年的凈味全效剛剛推出，市場上國內廠家以凈味全效命名的同類產品緊隨而至，比盜版碟還快。如“天鳥”全效合一，除了品牌LOGO不同外，其他幾乎一摸一樣，足可以以假亂真。

     分析涂料“N合一”演變與發(fā)展的過程，可以發(fā)現(xiàn)：

    1、立邦N合一的演變是從三合一、五合一、十合一再到全效合一、凈味全效，功能從少到多，由簡入繁。立邦是按時間順序來推廣新品的，最早的是三合一，現(xiàn)在重點推廣的是凈味全效。 

    分析：市場上每一種產品都有其生命周期，一般會經(jīng)過初始、發(fā)展、高潮、衰落四個周期。每當一個新品推出，就意味著另一個產品的衰落。當立邦三合一開始處于衰落期時，五合一就處在發(fā)展期，繼而是高潮期。一定周期的新品更新會有兩方面的益處，一是對于消費者來說有了更多的選擇，提高產品市場競爭力；二是對于廠商來講，新品求利潤，非新品可以用降價促銷等手段搶占市場份額，阻擊競爭對手。客觀上講，立邦市場營銷與推廣的策略是成功的，無論是消費者的評價，還是市場份額，都與以前有明顯的提高和改觀。

    2、每個N合一命名有一到四種子系列，4種N合一產品系列中以三合一演繹最多，一共有四個子系列。 

    分析：立邦在N合一中以某種突出功能作為子系列，這種形式有兩種，一是直接以突出功能命名，如三合一想突出抗菌功能，就有三合一抗菌豪華墻面漆；二是以升級換代的形式，如立邦第二代超級五合一內墻乳膠漆，立邦第三代金裝五合一內墻乳膠漆，很顯然，這是從第一代基礎上發(fā)展而來。仔細觀察第一代與第二代、三代之間的功能，就會發(fā)現(xiàn)都是在乳膠漆耐擦洗上進行改進，如第二代耐擦洗次數(shù)為12000次，第三代為22000次。如果按功能增加來對產品命名的話，立邦三合一抗菌豪華墻面漆可以命名為四合一，抗菌超級五合一內墻乳膠漆可以命名為六合一，但考慮到產品命名過多會稀釋消費者的關注度，故立邦沒有采取增加數(shù)字形式來命名。可以預見，到全效合一后，立邦如果要改變以功能來命名的話，以細分市場命名將會是立邦最好的選擇，如兒童漆、浴室漆、客廳漆、廚柜漆等。 


    涂料“N合一”功能分析 

    無論是三合一，還是全效合一，都是以功能為主要訴求，以產品功能引導消費觀念。這也正是消費者不解之處，除了對乳膠漆的化工產品屬性不了解以外，對乳膠漆應有哪些功能也是一知半解。

在功能分析之前，以立邦的全效合一為例，看看都有哪些功能。在立邦的產品說明書上，全效合一的功能摘錄如下： 

超級耐擦洗；更強防水透氣功能；超強彈性，彌蓋細微裂紋；超強防霉；氣味清新；持久亮麗；抗污；抗堿；可調色；更多涂刷面積；更高遮蓋率；流平性優(yōu)異，更細膩；干燥快；亞光和柔光；更易施工。 

    分析一：偏離國家標準中規(guī)定的乳膠漆三大功能，附屬功能喧賓奪主。

    在國家標準GB/T9756-2001中，規(guī)定乳膠漆三種必備功能，即耐擦洗、抗堿性、遮蓋率（對比率）。這樣規(guī)定是有理由的：耐擦洗性能要求乳膠漆有一定的抗擦洗次數(shù)，漆膜不會破壞。在現(xiàn)實生活中，經(jīng)常會有各種污漬濺在墻面上，如果乳膠漆耐擦洗次數(shù)不夠，漆膜破壞后會掉色、粉化，直至脫落；抗堿性要求乳膠漆有很好的封閉性能，能夠封閉從水泥墻面內滲出的堿性物質，不然堿性物質會從乳膠漆表面滲透出來，破壞膜面，使乳膠漆失去保護墻面和裝飾作用；遮蓋率要求乳膠漆施工一定遍數(shù)后，能夠遮蓋底材顏色，這對于舊墻翻新特別重要。對照以上三點，發(fā)現(xiàn)立邦只重點突出了其耐擦洗功能，對于抗堿及遮蓋率功能宣傳相對較少。 


    分析二：施工性能當產品功能，混淆施工與裝飾概念。 

    對于乳膠漆的購買者即真正的消費者來說，需要的是其裝飾效果，也就是只要關心表面效果如何即可，一般不會注重施工性能。這一點與國外，特別是美國流行DIY不一樣，在中國絕大多數(shù)業(yè)主都會選擇讓專業(yè)的施工人員進行施工，所以施工性能對于業(yè)主來說，是次要的。立邦全效合一的功能訴求中，有相當多的施工性能，如流平性優(yōu)異、干燥快、更易施工等，先不論業(yè)主是否對流平性這樣專業(yè)的詞匯聽得懂，就憑他不需去施工，對施工性能會有多高的關注？

    另外，立邦把施工性能放在產品功能中進行宣傳，只是在全效合一上，以前的五合一、三合一都沒有，表面上看是增加產品功能，實際上只是簡單的加入了一些次要的施工性能。

    分析三：產品屬性當產品功能，為“全效”而全效。 

    立邦全效合一所列的另外兩項功能同樣令人不得其解，一項是可調色。現(xiàn)在市場上乳膠漆按顏色來分的話，有兩種，一種是白色，市場比例占到85%以上，一種是有色，體現(xiàn)個性化裝修，有色乳膠漆按是否調配好顏色又分兩種，一種是從工廠出來就已經(jīng)按色卡調好，一種是按消費者在色卡上指定的顏色進行現(xiàn)場調配，原理是把各種色漿按比例加入白色乳膠漆中，用人工或機械混合均勻即可，立邦宣稱的可調色功能就是指這種。不過，現(xiàn)在市場上幾乎所有品牌的乳膠漆都可以用白色乳膠漆里加入色漿的方法來現(xiàn)場調色，以滿足顧客需求。既然都可以調色，沒有與眾不同，立邦有必要列在產品功能中作為賣點嗎？ 

    一項是亞光和柔光。乳膠漆表面裝飾效果按光澤來區(qū)分的話，分為亞光和柔光，亞光的意思就是墻面乳膠漆基本不反光，適合喜靜、內向的消費者，還與房子大小有關，房子大的話一般會選亞光；柔光的意思是墻面乳膠漆適度反光，能看到物體模糊的影子，適合好動、外向的消費者，房子較小的話可選柔光，就像房子安裝一面鏡子，會覺得空間增大一樣。光澤屬于產品屬性類，要改變光澤是非常容易的事情，工廠會根據(jù)各地消費者的消費習慣作靈活調整，沒有多少賣點可言。 

    立邦把兩項產品屬性當產品功能，顯然是為了突出“全效”這個賣點，對于立邦的全效合一來說，賣點就是“全效”，里面功能自然越多越好，這樣給消費者一種錯覺，花較少的錢買更好的產品，卻不知道很多功能一般乳膠漆都有，一些功能根本沒有作用。立邦的全效合一從技術角度來看，無明顯優(yōu)勢，充其量只是一種概念創(chuàng)新，這當然不能從根本上拉開與競爭對手的距離。