【中國木材流通協(xié)會地板委員會會長 高志華】各位領導、各位合作伙伴，各位媒體朋友們，大家上午好！
今天，我第一想說出我的感情，第二，我今天不是報道，而是研討。從感情上說，李總包括呂斌，都做了高度的總結(jié)，我這方面的概括也很多。{TodayHot}因為時間的關系，我不能多討論。
 
我搞木地板已經(jīng)20年了，當時我做木地板，是林業(yè)大學向高科技發(fā)展，把科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，當時我寫了一篇文章，林業(yè)要市場化的話，就在林業(yè)大學建立林業(yè)學院。那個時候還是計劃經(jīng)濟，我當時是做小地板。中國的地板企業(yè)，只在東北，而且東北最早是敦化。長白山周圍的地區(qū)，每個林區(qū)我都跑完。吉林森工集團的金橋等幾個地板廠我都去過，尤其是大石頭，我當時是免費建廠，地板包銷，今天發(fā)展到這里，看到吉林森工的人，我感觸更多了。你們國產(chǎn)第一條刨花板生產(chǎn)線，我是評判專家，后來的金橋等我都非常熟，我揣摩了中國的地板行業(yè)，這個行業(yè)為什么會產(chǎn)生？就是流通行業(yè)之間的戰(zhàn)爭。我今天非常高興到吉林森工來，我今天第三次到你們的工廠。
 
首先，吉林森工領導、全國經(jīng)銷商研討，我們大家都在營銷前線，我們都積極的推動市場的發(fā)展。吉林森工22億，不怕缺錢，可是你的產(chǎn)品在全國的銷售量怎樣？生產(chǎn)重要，還是營銷重要？認為生產(chǎn)重要的請舉手？認為營銷重要的請舉手，我希望每個人都舉手這是根本的問題。吉林森工永遠垮不了，永遠發(fā)財，尤其是地板行業(yè)，高老師提出來的觀點，兩頭掙錢的，中間這頭不見得掙錢。我們買原木，搞實木加工，搞二次深加工，做裝飾板、做家具，不斷的在提高木材的利用率，附加值。但是我們對營銷這一塊，腦袋里到底有多少？我最后在行業(yè)協(xié)會做的工作，大量的都是流通、營銷。尤其對經(jīng)銷商來講，一個企業(yè)、{HotTag}一個品牌，決策在原料、生產(chǎn)、質(zhì)量嗎？我說都不是。在市場，在終端。一定要有這個觀念。吉林森工必須要提高這個認識。吉林森工，現(xiàn)在的終端生意好做不好做？在座的都是經(jīng)銷商，你們的生意好做不好做？你們都說不好做。你們有沒有信心？既然你們都來吉林森工，你們都是傍大款來的，因為它有22個億啊！它的錢能給你嗎？分你2千萬行不行？不行。現(xiàn)在你們到底有沒有信心？地板行業(yè)，有五大類地板，其中強化木地板銷售量最大，花色品種最多。說出強化木地板十之最？應用范圍最廣、花色最多、功能性最強，哪里都能用。家里買地板，首先想到什么？一看，價格這么貴。要說滿足需要，強化木地板最能滿足需要。性價比最高、綜合利用率最高。強化木地板可持續(xù)發(fā)展與生命資源是有限的。現(xiàn)在就是要你們建設起三個信心。
 
第一，對地板產(chǎn)業(yè)的信心。第二，對吉林森工品牌的信心。第三個信心，自己對自己的事業(yè)的信心。
 
我坦白跟大家講，我是林業(yè)大學的教授，木材加工包括的范圍很廣。我曾經(jīng)是林業(yè)大學高科技公司總經(jīng)理，摸來摸去就地板這個地方，這個地方最沒有人重視，但市場潛力最大。很多人這幾年發(fā)了大財，圣象等我都看著他們發(fā)財?shù)摹Ｄ銈円�建立起信心，地板產(chǎn)業(yè)尤其是今年，我現(xiàn)在要跟大家講，現(xiàn)在的地板不好做，而且2007年是地板品牌洗牌年。如果不加強自身的建設，意味著你將被地板行業(yè)淘汰出局。所以我們必須要看到，現(xiàn)在的地板都在面臨著洗牌。實木地板現(xiàn)在增加了消費稅，又增加了出口稅，300多個工廠已經(jīng)關閉了一半多。強化木地板品牌太多了，今年大概洗掉了1000個品牌，但還有1000多個品牌活著。當你們還沒有進來的時候，李金思（音）已經(jīng)在北京開店了。北京現(xiàn)在有多少品牌？供大于求，房地產(chǎn)的六個政策一出臺，對房地產(chǎn)發(fā)展起到了遏制的作用，但北京剛性的需求擺在那里。房地產(chǎn)價格在北京下不來，這個禮拜四北京晚報房地產(chǎn)版有文章，采訪我，我提出來07年是地板行業(yè)的洗牌年，為什么是洗牌年？洗牌對強化木地板來講有9個，第一品牌太多，第二年檢太多，第三形象廣告太多，這么多的經(jīng)銷商，應該自己給自己做廣告。第四，店面太多，大家互相攀比，你納米我抗菌，你一星級我四星級。第五，強化木地板出口量最大。專家講工程板現(xiàn)在2000噸都沒有了，可能1000噸。第六，法律糾紛多。露水河也參加過法律糾紛，有一次打官司我還牽連上了。07年地板是品牌洗牌年，在這種情況下我們個人一定要有信心，要把品牌看作自己。吉林森工的實力很強，而且它現(xiàn)在就在北京，吉林森工的生產(chǎn)廠的負責人在這里，吉林森工的地板質(zhì)量好，好在哪里？基材好，這一點比其他的很多品牌都要好。有一次北京市抽查，白處長讓我看，他問我是國產(chǎn)還是進口的，我看這個地板很像進口的。因為國產(chǎn)地板、進口地板的基材不一樣。有一次萬寶龍開經(jīng)銷商會叫我去看，我一看他們的地板，我說我敢打賭，肯定不是進口的，我一看就能看出來。吉林森工在長白山，基材都是可以看得出來的。強化木地板一定會面臨著洗牌，這個洗牌必然會有利于品牌的反應，有利于行業(yè)的發(fā)展。
 
吉林森工在營銷市場上，必須加強，必須迎頭趕上，我以老朋友的身份，再次希望你們加強市場推廣。這一次吉林森工跟我聯(lián)系，我說你們怎么現(xiàn)在才跟我聯(lián)系？一定要注意營銷。經(jīng)銷商是你們的衣食父母，而不是你們的下屬。你們區(qū)域經(jīng)理必須要忠誠于吉林森工，發(fā)展到今天，高老師我功不可沒。不是我個人這么講。我說話比較直，因為我是針對中國的地板行業(yè)，很多東西要站在科學的立場上看。為正義而戰(zhàn)，我認為現(xiàn)在做地板，一定要注意十點，一個宗旨，提高吉林森工品牌的市場競爭力，兩個承諾，始終對地板行業(yè)是最基本的。地板質(zhì)量、售后服務雙承諾。一定要考慮三方利益，消費者的利益，經(jīng)銷商的利益，品牌制造商的利益。地板質(zhì)量是基礎，鋪設環(huán)節(jié)是根本，科學是公司關鍵，市場量是保證。我回頭會跟吉林森工商量，給經(jīng)銷商發(fā)一份資料。7個憂慮，我們一定要考慮經(jīng)銷商的7大怕，你們最怕不投廣告，不投廣告，就沒有品牌宣傳。現(xiàn)在不能斷貨，更不允許輕易撤掉經(jīng)銷商。一開始經(jīng)銷商給你幫忙了，一月的銷量很好，結(jié)果后來銷售不好了，就換一個人。8大定位，我們吉林森工最需要有定位，到底干不干終端產(chǎn)品？對經(jīng)銷商怎么做法，對超市怎么做法，獎勵政策怎么樣，都要有整套的計劃。9大營銷計劃，歐典事件暴光，打在歐典身上，疼在行業(yè)身上。因為我們的地板行業(yè)面臨著誠信危機，我們連續(xù)四次開誠信論壇，當時丁衛(wèi)東會長跟我說，感謝你們，歐典暴光后我們的生意好多了。我說那好。我一直是說真話，包括現(xiàn)在的萊茵陽光如果來找我，我一樣說真話。品牌越大，廣告越大，越關注。今年的梅地亞開會，我說現(xiàn)在的行業(yè)是發(fā)瘋了，“3.15”暴光后，3月20號出臺什么地板增稅，什么地板出口稅到10%。我們跟國家海關很熟悉，我們很了解。所以現(xiàn)在的9大營銷終端，一定要考慮。經(jīng)銷商經(jīng)營吉林森工必須有強化木地板，必須兩種地板同時上。營銷終端不能分成兩個，一分成兩個，我就會覺得你們國有企業(yè)的毛病改不了。大家都有背景，我也是國有企業(yè)出來的。現(xiàn)在中國的地板行業(yè)全是老大，這么多的國有企業(yè)，吉林森工不錯，梧州的三威（音）也不錯，三威（音）的老總是我以前的學生。吉林森工一定要盡量聽經(jīng)銷商的話，但經(jīng)銷商也要注意提高自己。
 
我們有幾條，第一經(jīng)銷商一定要投入，所謂投入，不光是資金，最主要是精力。精力投入了，資金要投入，終端投入。第二，一定要選擇市場上最好的攤位，要大，要好，將門店規(guī)范化操作，進行形象建設。形象設計要搞好，在好的建材市場里一定要有戶外廣告。圣象等品牌都有戶外廣告，但我來沒有看到吉林森工的戶外廣告。強化木地板是一個覆蓋面很大的產(chǎn)品，現(xiàn)在的強化地板銷量達到350萬，現(xiàn)在我們做強化木地板的很多，有的根本沒有工廠。有人要求我搞出一個地板30家，說我有權(quán)威，我當時考慮，強化木地板30家我不組織，我不能干。我已經(jīng)搞到第7年了，而且強化木地板老板我都太了解了，但他們不團結(jié)。去年為E0的問題，打得頭破血流。我說他們是吃飽飯了撐著了，中國有個E1就不錯了，還要E0。抗菌問題誰能說得清楚？菌都抗了人抗不住。不懂就不懂。第一個月抗菌了，第二、三個月不抗菌了，怎么搞？技術問題上我是從來不隨便講話的。但有些東西叫過頭了，我們就要出來講話，當然是好意。
 
還有10大營銷素質(zhì)，我把材料留給李總。因為時間太短了，我就講到這里。我歡迎大家提問題越難越好。太簡單了對我來講不解恨。吉林森工的地板為什么比萊茵陽光便宜？為什么比其他的假冒品牌貴？不用問這種問題。品牌就是價值。
 
【提問】我感覺到最近地板品牌銷售進入06年年底開始陸續(xù)的死亡。07上半年會成為地板的死亡年嗎？
 
【中國木材流通協(xié)會地板委員會會長 高志華】07年是洗牌年，我說出了洗牌的原因，品牌太多，形象廣告人太多，糾紛太多等等，就是這些問題。明年會比較難做，但是黎明前的黑暗，嚴冬過去就是春天，一定要有信心。
 
【提問】現(xiàn)在的木地板安裝有的上膠有的不上膠，這有什么區(qū)別？
 
【中國木材流通協(xié)會地板委員會會長 高志華】這是技術的問題。安裝就是加膠啊。
 
【提問】維修槽（音）、油性槽（音）、阿爾槽（音）有什么區(qū)別？
 
【提問】鋼錠漆您怎么看？現(xiàn)在市面上有肯尼亞大自然推出一款生態(tài)地板，是07的。
 
【中國木材流通協(xié)會地板委員會會長 高志華】國家標準沒有規(guī)定，定說什么是阿爾槽、油性槽（音），這個不做評價。現(xiàn)在的模樣等，國家都沒有標準。剛才有一位經(jīng)銷商說地板不耐磨，我說這個方面沒有標準，檢測的時候也不會測。所以你們放心，沒有問題。索科（音）地板加不加膠，北京有一個工程用的強化地板，甲方與供應方發(fā)生了矛盾，就跑來問我。我坦白跟他講，消費者協(xié)會保護消費者，我是站在行業(yè)的角度講，我說合同上有沒有規(guī)定，說木地板不要加膠，我說拆下來再加膠。索科（音）地板加不加膠，很多經(jīng)銷商在賣點上說不加膠是對的，加膠不對，這是不對的。如果沒有膠囊，就不能加膠，反而弄巧成拙。但有的非要加膠，一定要有膠囊槽否則會出問題。
 
對鋼錠漆，我可以告訴大家，這絕對不是我們強化地板發(fā)展的方向。現(xiàn)在鋼錠漆現(xiàn)在已經(jīng)收到了大量的投訴，因為根據(jù)就不耐磨。如果作為產(chǎn)品，可以給大家看看。但如果賣，我不鼓勵大家在強化木地板上加油漆。
 
【搜房網(wǎng)記者】現(xiàn)在的很多強化木地板說抗菌，從市場上看，一些比較高端的強化木地板產(chǎn)品，總是用各種概念來炒高自己的產(chǎn)品附加值，如果不炒，就賣不了高價，炒了之后可以賣高價，怎么在市場營銷中解決這個問題？
 
【中國木材流通協(xié)會地板委員會會長 高志華】對不起，這個問題我不好回答。圣象、大自然、德爾等大家經(jīng)銷商都是主動上門，要做他們的經(jīng)銷商。吉林森工就要迎頭趕上，要有品牌在那里。現(xiàn)在營銷的“忽悠”太多。
 
【提問】前面幾位領導、專家提到地板以后要往農(nóng)村銷售，為建設社會主義新農(nóng)村做一些工作，要提高市場占有率。究竟地板從防水上和耐磨上，對農(nóng)村這一塊，從行業(yè)上有什么要求？農(nóng)村不像城市，道路都很干凈，是不是還有什么特殊處理，可以讓我們銷售的時候有信心、把握。
 
【中國木材流通協(xié)會地板委員會會長 高志華】中國是農(nóng)業(yè)國家，而且農(nóng)業(yè)人口遠遠超過城市人口。城市化進程中，農(nóng)村人向城市里轉(zhuǎn)移。但農(nóng)村人賺錢之后就是回家造房子，造房子之后就要裝修，地板怎么滿足農(nóng)村市場的需要？對農(nóng)村的地板，我主張8毫米就足夠，我不主張12毫米。地板的基材，不是基材耐水，但必須有防水器。地板要做低價位，高價位絕對不行。我建議吉林森工有農(nóng)村用的溫飽型地板，再好一點的小康型地板，有豪華型的，有別墅型的，有這么多的檔次。
 
【提問】現(xiàn)在的強化木地板市場廠家很多，模壓板能不能將來成為強化木地板的主打產(chǎn)品？內(nèi)膜層有什么樣的標準？
 
【中國木材流通協(xié)會地板委員會會長 高志華】06年初我對中國地板市場做了預測，我認為我的預測是正確的。什么地板貴族化，強化木地板什么化，復合地板多元化，做地板規(guī)模化。現(xiàn)在的地板一般不跟吉林森工走，因為競爭不過你們。最近大自然地板跟我們定一個選購系統(tǒng)，地板選購的時候，都是要挑顏色，有不同的顏色的需要，如果一家去選擇，家人有各自不同的顏色選擇，在選購系統(tǒng)里看，就可以一目了然。我認為強化木地板在農(nóng)村，寬度可能會不一樣。吉林森工的地板跟國際是同步的，強化木地板1.38米，1.28米是國產(chǎn)的，你們可以做到1.38米。我認為吉林森工現(xiàn)在就要考慮產(chǎn)品什么化，長度的變化沒有多大關系，而是花色、種類、品類上的考慮，要滿足市場需要。可以采用經(jīng)銷商提供樣板，打吉林森工品牌，滿足市場需要。所以經(jīng)銷商必須投入。大自然地板全國的經(jīng)銷商網(wǎng)點，一般少則掙50萬，一年掙500萬的有好幾個，北京的代理商一年至少掙500萬。我認為吉林森工必須要跟上市場。
 
【提問】我是河北銷售中心的負責人。北京地熱地板生產(chǎn)、鋪裝過程中有什么更細的注意事項？
 
【中國木材流通協(xié)會地板委員會會長 高志華】這個問題不講了。最近我剛好發(fā)表了一篇文章是關于這個問題的，你可以在網(wǎng)上找。
 
【提問】地板界哪個鎖扣最嚴謹？
 
【中國木材流通協(xié)會地板委員會會長 高志華】三年前我就講了，守扣（音）問題弄到中國地板市場上，關于（音）問題，實際很多優(yōu)點。守扣（音）越少越好，我這個是有科學根據(jù)的。關于吉林森工，我希望進入強化木地板30家，我衷心的邀請你們。