——“日資照明企業在中國”市場大調查之松下照明篇

　　編者按：在照明行業洋品牌中，飛利浦、歐司朗、GE等品牌因為歐盟反傾銷調查等原因而備受關注。其實，在洋品牌中還有一個不容小覷的牌子，那便是松下照明。松下照明來自日本，就在日產手機相繼淡出國內市場之時，行業人士一時間特別關注日資照明企業在國內市場的生存狀況。應廣大業界人士的強烈要求，本報近期對日資照明企業在國內部分地區的市場狀況展開了全面調查。欲知詳情如何，請關注本期調查——{TodayHot}

　　北京：產品款式太少

　　北京松下照明光源有限公司成立于1995年，生產產品包括節能燈、T8格柵燈盤、吸頂燈、工裝筒燈等。采用代理公司+分銷的渠道模式。在售后服務上，吸頂燈實行1年之內上門服務，其他產品1年之內免費維修。經銷商反映松下照明的質量過硬，品牌知名度高，但它的款式太少，價格普遍偏高。（金宏）{HotTag}

　　上海：平均年銷量為200萬

　　松下照明于1998年12月進駐上海市場，由上海新霞機電物質供應部代理，松下照明以總代理制經營，3家總代理集中在好飾家，平均年銷量為200萬，目前在上海市場，松下照明的主要競爭對手是飛利浦、GE、歐司朗等。（孔繼松）

　　天津：分銷形勢不樂觀

　　據了解，目前松下照明在天津地區共有5個分銷網點，商家的進貨渠道主要是通過北京總物流，大部分商家以零售為主，由于松下照明產品價格較高，不適應普通消費檔次（目前天津地區以中低檔消費為主），各分銷店的銷售情況并不是很樂觀。（曹水福）

　　杭州：在高檔吸頂燈領域一枝獨秀

　　松下產品于1996年正式進入杭州市場，截止目前，在杭州各燈具市場及蕭山共有3家指定經銷商，各自產品均以開關、吸頂燈為主，零售、批發、工程兼營。從目前各指定經銷商的經營年限、銷售額及網點數量來看，以杭州誠信電工器材有限公司遙遙領先，該公司旗下現在杭州燈具市場、東方燈飾市場、同力裝飾城各有一家專賣店，全省分銷網點達（即認定銷售店）20多家，平均每月銷售額在60萬元以上。據該公司總經理徐俊虹介紹，十余年來，與松下一直都合作得非常愉快，憑其過硬的產品質量，免除了售后的很多后顧之憂，該品牌現已在眾多消費者心目中擁有很高的美譽度，特別是吸頂燈不少老客戶反饋用了五六年仍在使用，在高檔吸頂燈領域可謂是一枝獨秀。但近兩年來，因渠道沒有得到有效的保護，導致各地串貨現象比較嚴重，價格日漸透明，商家的利潤也因此已愈來愈薄。（胡建軍）

　　臨沂：經銷商可隨便調貨

　　松下照明于2005年年底進駐臨沂美特多燈飾商場，實際發經銷證書是2006年4月，有效期為一年。該商場負責人在山東有光源廠，在廣東江門有吸頂燈廠。松下在臨沂市場以工程為主,零售為輔，展廳由廠家供圖設計，形象統一。目前松下照明在臨沂沒有穩定的分銷網點，經銷商可隨便調貨。松下照明一般保用五年，商家堅信產品質量過硬，不會壞，所以附加其它服務不多。（黃鎮枝）

　　長沙：總代理主營吸頂燈

　　2004年，長沙市君盛電氣成為松下照明長沙市總代理，據君盛電氣渠道部經理張卉柯介紹，松下照明自身定位極高，價位也很高。松下照明產品質量可靠，曾經有消費者拿著90年代初買的松下吸頂燈的環形管來更換，用了十多年一直沒有壞過。松下照明主打產品就是吸頂燈，長沙也主要經銷松下的吸頂燈和電工產品，其他如節能燈等，若需要可以從廠家進貨，但是長沙并沒有準備庫存。如今松下照明在長沙擁有十來個銷售點。從銷售情況來看，松下吸頂燈比主要競爭對手——飛利浦照明要好。在售后服務上，松下照明基本沒有因為質量問題需要返貨退貨的，松下照明都要求現金進貨，連樣板燈都是按照原價計價。（王小鋒）

　　南寧：銷量很難有所突破

　　目前，松下照明產品在南寧市場上主要是以吸頂燈為主。總經銷以專賣店形式經營，目前在南寧的兩個燈具市場及一個建材市場都有分銷網點，記者從總經銷松宇電材有限責任公司了解到，松下分銷網點現在已經輻射到南寧周邊縣城。據位于聚福隆燈飾廣場的松下分銷商南寧羲和照明專賣經理李鴻斌介紹，目前南寧市場上的松下照明產品以吸頂燈居多，產品價格定位與飛利浦差不多，但是由于產品價格相對于國產品牌過高，主要只是針對高端消費群體，因此銷售還很難有所突破。（王志偉）

　　福建：實行特約經銷制

　　松下品牌在1994年初進入福建市場，主營產品為電工和照明，其中電工方面的銷售額要占很大的比重。1999年以前實行的是總代理制，以后由于四通和松下的分離，國內市場開始由松下自己控股的松下電工（中國）有限公司操作，實行特約經銷制。以福建為例，根據區域劃分設定3個特約經銷商，分別是福州、泉州、廈門，每個特約經銷商可以發展二級店，來建立銷售渠道。據了解，單從渠道方面來看，福州特約經銷商——宏藝隆電器每年有近500萬元的銷量，二級店的數量是11家。

　　松下照明方面的主要競爭對手是飛利浦、歐司朗等國外品牌。電工方面的競爭對手則是處于高端的西蒙、西門子、羅格朗等洋品牌。（劉慶龍）  

　　沈陽：銷量比較可觀

　　松下照明自從1996年進入沈陽市場以產品質量打市場。目前沈陽有兩個總經銷，一個是光源總經銷，設在沈陽張士燈具城，一個是照明燈具總經銷沈陽杰三電工有限公司，另外松下在沈陽還設立了一個分公司。目前遼寧省（大連除外）分銷商70多家，網絡遍布遼寧的每一個市場，其中張士燈具城3家，中國家具城10家。其他的分布在沈陽其他分散市場和二、三級市場。

　　據沈陽張士燈具城松下經銷商潘龍水和李云介紹，松下照明系列產品質量非常好，銷量比較可觀，據調查，去年整個遼寧省的銷量幾乎是吉林、黑龍江兩省的總和的兩倍。去年經營好得商家做到了近100萬。一般商家平均月銷量可達4-6萬元。今年和去年相比銷量有所下降，一個是由于市場今年出現了如歐普、朗能等企業的同類產品，競爭比去年激烈了，另外一個原因是由于松下照明今年在市場的控制方面沒有考慮到某些經銷商的利益，同一個市場設立多家專賣或經營，從某些方面形成了一種不良的價格競爭，導致銷量有所下滑。另外，松下照明在沈陽成立了專門的售后上門維修服務中心，對于售后出現的問題解決非常及時。（馮慧）

　　長春：產品質量不錯

　　松下在長春市場上算得上一個很響的品牌，從1994年就開始進入長春市場，到目前為止已經在長春市場深深的扎根。長春為實照明科技有限公司從1998年8月28日開始與松下照明簽約吉林省總代理，至今在吉林省市場上已有30個左右的分銷網點，吉林省所有松下家居照明都是從為實照明出貨。據長春為實照明負責人介紹，松下照明的產品質量不錯，但價格是同類普通品牌的3-5倍。（段回軍）

　　哈爾濱：價高質優零售為主

　　在哈爾濱有僅一戶商家經銷松下照明的產品。據哈爾濱巨興燈飾負責人介紹，他們做松下照明有近十年的歷史，因價格比較其它同類產品高，因此以零售為主。松下照明產品質量好，這么多年幾乎沒有遇到過質量問題。其它服務也做得不錯，因此一直代理該品牌。（胡元鋒）

　　太原：質量有保障售后沒問題

　　松下照明產品于1993年進駐山西大同市場。1998年進駐太原市場，當時由四通松下燈具行經營，現由和牌燈飾經營，零售、工程為主，批發為輔。目前在太原有8家分銷店，在周邊縣市都有網點，并有10多家縣級網絡分別在太原取貨。僅和牌燈飾單店的松下照明產品年銷量就在200萬元左右。由于產品質量有保障，基本不存在售后問題。在工程領域，松下照明的主要競爭對手是飛利浦、歐司朗等，但松下特別專注于家居領域，與它們都沒太大的沖突。（袁鷹）

　　鄭州：批發生意難做

　　縱觀行業品牌成千個，很多國內大型品牌都青睞于外銷市場，然而外來洋品牌飛利浦、歐司朗、松下   卻反而比較重視中國市場，而且也廣受消費者的青睞，飛利浦、歐司朗工程顯優勢，松下店面零售展風采。以前鄭州市場只有二三家店，如今三大燈具市場有6家店中店。松下照明隨松下電工一起進中國市場，統一的授權是：松下電工（中國）有限公司北京分公司指定銷售店。據調查了解到，目前松下照明市面上流通展示最多的產品是開關、插座和吸頂燈，其節能燈、燈盤、筒燈在市場中沒有優勢。

　　據了解，要成為松下照明的代理商，需要經過嚴格的考核。要求商家具有一定的資金、資源等實力，而且能夠承諾完成任務量，才可以拿到代理權。

　　松下照明在廣告營銷支持上很少，不過派駐了一名經理駐守河南市場，但是很少像國內品牌一樣拓展市場、維護客情關系，為市場的拓展努力工作，只是作為公司催代理商“下單”和“打款”的“傳話筒”。但據了解，松下的促銷策略做得挺到位。他們會不定期地推出一二款吸頂燈來做促銷活動，以此來拉動產品的銷量和提升品牌的認知度。

　　如今松下照明的價格不是很透明，這也是經銷商攢取利潤的優勢。據了解，松下的經銷商是以最低價從北京總公司進貨過來，然后由經銷商根據自己的情況來定價銷售，不過條件是不能低于進貨價銷售。四通系統集成公司是松下最早的代理商，與之合作有十多年了。郭秀琴經理透露，以前市場上就自己一家在做，現在原先的工程代理商也來做店面零售了，而且今年又增加了代理商，所以市場競爭再所難免。有了競爭就有了價格上的差異，目前市面上的產品價格是參次不齊，經銷商會根據每個顧客的消費層次來報銷售價或降多少銷售點。

　　四通集成的郭經理表示，松下照明價格很貴，但其質量勿庸置疑。記者也走訪了松下照明的幾個店面，看到還是比較多的消費者指定其產品。由于價格貴，且代理要求比較高，所以地市一般都比較難拿到代理，因此也就有了鄭州松下照明少量的批發生意。相對來說，銷量起不來，利潤主要來源于店面零售。代理商只希望能多做點工程。（湯艷新）

　　新疆：價位偏高導致市場冷淡

　　立峰燈飾和華英燈飾是松下照明的經銷商，只經營吸頂燈和節能燈，實際上所賣的松下照明產品相當少。商家表示不知道廠家人員是否有更多的渠道推廣，自己也沒有配備專業的業務員到外面推銷松下照明產品。據反映，松下照明在新疆是通過辦事處來操作，但取得的效果并不明顯。兩個店都不約而同認為松下照明品牌好，品質過硬，名氣大，而價格也卻高，甚至比飛利浦、歐司朗還要高。如22W吸頂燈報價為500元，28W節能燈報價為200元，銷售人員說很多人一問價格就被嚇跑。市場上許多燈商對松下照明品牌也給出了肯定的評價，但不看好它的市場前景。有人認為其價格高，消費者難以接受，有的人認為假冒偽劣產品對松下照明造成了一定沖擊。因此整個新疆市場松下照明也難逃冷淡的局面。