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  • 品牌樓梯經銷商 靠什么立于不敗之地?

  • 評論:0  瀏覽:3056  發布時間:2007/2/27
  •   樓梯作為一個匯集藝術和實用的載體,已成為高端消費者房子裝飾的新寵,因為一架高檔的品牌實木樓梯,房子被點綴得更加高貴、典雅,給人以古色古香的味道。于是,那些追求更高居住環境的高端消費者在購買樓梯時,{TodayHot}不惜一擲千金。曾幾何時,“藝術空間,極度奢華”的廣告語,如一股清泉流入消費者的心田,讓他們為藝術樓梯的尊貴優雅而傾倒,許多像經營藝極這樣的品牌樓梯經銷商一夜暴富。于是,越來越多的經銷商開始代理品牌樓梯,但是,品牌樓梯不是每一位經銷商待采的“金礦”。樓梯賣場里,一些品牌樓梯店銷聲匿跡了,而另一些品牌樓梯店相繼開張大慶,此起彼伏中可謂“幾家歡樂幾家愁”。由此可見,品牌樓梯不是每一位經銷商的幸福港灣,欲想在競爭日益激烈的品牌樓梯市場分一杯羹,甚至做大做強,對于這樣雄心勃勃的品牌樓梯經銷商來說,的確是要費一番腦筋的。{HotTag}


      一位剛從競爭激烈的樓梯市場敗下陣來的經銷商告訴記者,他經營樓梯3年了,一年比一年差,可謂每況愈下。看著有的同行生意紅火,自己卻門庭羅雀,他很郁悶,為了不至于血本無歸,他選擇了黯然的離開行業,根本不去想自己在經營方面有哪些地方沒有做好,只是一臉的茫然。這是樓梯行業內出現的一個失敗的例子。企業走到這一地步,是任何人都不想看到的結果。優勝劣汰是市場的運行規律,然而任何行業內的競爭都恰如其分的反映出了很多問題。


    啟示:缺乏考察,售價過高


      樓梯作為建材行業的新貴,人們對它的了解不是很多,而且購買樓梯的大都是高端消費者,至少他得擁有一棟別墅或一套錯層、躍層的房子。要知道對于那些只擁有一套100多平方米的經濟房的消費者,樓梯在他們的房子里并沒有用武之地。所以,首先必須考察這個城市需要用到樓梯的消費者有多少,他們的收入大致是一個什么情況,他們是傾向于一般價位的鋼木樓梯還是價位偏高的整體實木樓梯;其次,樓梯的定價是很重要的。有的品牌樓梯經銷商定價很高,希望一次就賺夠,這樣適得其反,造成門庭羅雀的結局。一般樓梯經銷商應該有不同檔次的樓梯,讓消費者可以進行比較選擇,不能只做高檔的樓梯,那樣會丟失很大一部分客戶。現在的消費者已經從感性消費上升到理性消費階段,他們會綜合考慮樓梯的質量、款式、價格、品牌等因素。況且,購買樓梯的高端消費者一般都信息靈通,他們通過上網或朋友那兒了解樓梯的價格。所以,經銷商應該誠信經營,不可漫天要價欺騙消費者,那樣只能趕跑消費者。


    偷梁換柱,以次充好


      許多樓梯經銷商往往為了追求高額利潤,在材料上、價格上大做文章。樓梯作為建材行業的新面孔,不像地板那樣為人們所熟悉。他們只能通過眼睛看,用手摸來鑒別產品質量好壞,許多經銷商利用這一點,實施偷梁換柱之計,用樺木取代樣木,用指接的立柱取代實木立柱,更有甚者把消費者剛剛買好的樓梯,在運輸途中把一些部件換掉,以次充好。或者在立柱上噴的一些特制的金黃色漆,欺騙消費者說是鍍金,從而向消費者索要高價。所謂騙得了一時,騙不了一世,當消費者知道上當受騙后,一定會找上門來,討說法,甚至退貨。這樣會大大損害企業自身的聲譽,有的經銷商事后沒有和消費者協調好,進而被告上法庭,被更多的消費者知道,所以近幾年來樓梯官司屢見不鮮。一位某品牌的樓梯經銷商曾經就是因為以次充好,被消費者戳穿后,聲譽大大受損,以至于不得不換一個城市,從頭做起,原來的努力都付諸東流了。目前樓梯市場里,許多樓梯經銷商都打著西班牙TM的牌子,其實這是一種為了追求短期暴利的行為,目光短淺,最終會被消費者所拋棄。

     

    守株待兔,缺乏宣傳


      許多品牌樓梯經銷商為自己代理了一款好的品牌樓梯而沾沾自喜,以為只要把店子開起來,樓梯擺起來,然后再招幾個銷售小姐,一切便水到渠成。其實不然,一個好的品牌可能在某個地方很出名,但是在別的地方不一定很有名,一個好的品牌不一定會誕生一個百萬富翁的經銷商,如果經銷商經營不善,在日益競爭激烈的樓梯市場,甚至可能血本無歸。“酒香不怕巷子深”的年代已經一去不復返了,一個好的產品需要通過宣傳讓更多的人去了解它、去鑒別它,這樣才能大大提高經銷商的業績。對于那些只知道打打麻將,不做宣傳,生意不好只知道訓斥銷售人員,怨天尤人的老板,必將被市場所拋棄。就如同一個守在飯碗旁,卻不知道自己盛飯的人,最終會餓死在飯桌上。他們應該多了解樓梯方面的知識,不能只熟悉自己的產品,應多了解不同樓梯的構造、款式、材料等專業知識,不然可能會被一些消費者問得面紅耳赤。曾經有一位樓梯經銷商向消費者介紹自己的樓梯,說自己的樓梯是目前國內最好的,消費者告訴他藝極樓梯是國內目前最好的樓梯之一,他居然說沒聽說過,至于西班牙的TM更是不知所云了,這樣的現象在樓梯行業中很常見。


      另有一位剛從下面地級市回來的樓梯經銷商告訴記者,他是一個知名品牌樓梯的省代理,目前在長沙開了3家分店,在下面地級市招了7個經銷商,生意非常的紅火,每天都很忙,但感覺充實。問他的成功秘訣,沉思片刻后,他笑著回答:要學會去適應市場,按市場規律辦事,循序漸進,最終才能做大做強。


    樹品牌,做好配套服務


      樓梯經銷商欲想在市場上占有一定的份額,樹立品牌,是它占據市場做大做強的一個重要步驟。上海藝極樓梯可謂國內樓梯行業的老大,但是,藝極樓梯并不是在每一個城市都賣得很好,對于那些購買樓梯的消費者來說,他們對藝極并不熟悉;相反,另外的樓梯品牌因為經銷商宣傳做得好,便會成為當地消費者心中當仁不讓的品牌。品牌建設是一個長期的過程,經銷商可以通過在當地媒體打廣告、做宣傳,也可以通過贊助當地一些公益活動,如希望工程、籃球比賽,提高自己產品在當地的知名度。同時,做好相關的配套服務,不是消費者交了60%的訂金后,便以為此事就已經到此為止,以前承諾的服務便可以不兌現了。相反,要盡量把服務做好,不要把時間拖得太長,消費者有什么不滿意的地方,可以雙方協商解決。目前樓梯交貨的時間太長,經銷商應該聯合廠家解決這個問題,如果實在是時間拖得太長,要向消費者好好解釋,互相體諒。所謂“金杯,銀杯,不如老百姓的口碑”,一個好的品牌,需要經銷商的維護;一個好的品牌,同樣需要消費者的認可。這樣,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。


    準確定位,確立消費群


      樓梯是一部分高端消費者用來裝飾房子的產品,所以品牌樓梯經銷商最好把店開到高端建材市場,這樣更容易找到受眾目標。經銷商在店面裝修時一定要認真布置,使整個店面的布置給人以一種高貴、古色古香的味道。銷售人員的著裝要求統一,顯得專業,給人以信任感。樓梯最好中、高、低檔次都有,這樣便于消費者的選擇,擴大消費者的人數;另外,經銷商應該招聘精干的業務員隊伍,通過專業的培訓后,到所在城市的一些別墅、復式、錯層、躍層樓盤去派發產品的宣傳資料,向消費者介紹自己的產品。一方面可以宣傳自己的產品,提高知名度;另一方面,可以直接找到客戶,讓有意向的客戶來門店進行咨詢,現場看樣梯,和設計師進行溝通,這樣可以大大提高銷售量。


    誠實經營,不打價格戰


      價格戰曾經是許多建材經銷商獲得消費者的殺手锏,價格戰是一把雙刃劍,用得不好,可能會刺傷自己,使自己元氣大傷。當消費者從感性消費過渡到理性消費時,他們在追求實惠的同時,也會考慮產品的質量、品牌、售后服務等諸多因素。當一些經銷商降低價格,以次充好,被消費者發覺后,聲譽大大受損,于是更多的經銷商選擇誠實經營,明碼標價。根據消費者的喜好和需求,為他們量身選擇產品,不是一味地讓他們買最好的、最貴的產品,應該考慮他們的承受能力。詳細介紹每一種材質樓梯的優缺點,以及現在流行的一些款式。根據當地的消費水平,給樓梯以適當的標價,不過分的追求利潤,提倡薄利多銷。一位經銷商告訴記者,品牌樓梯不僅僅體現在價格和款式方面,在價格上確實要與那些檔次低、價格低得離譜的樓梯拉開差距,同時在店面布置、售后服務等方面也要做得更專業。現在樓梯行業利潤比前幾年下降了許多,現在價格都比較透明,過高的售價只會使前來購買樓梯的消費者敬而遠之。


      編后:樓梯作為裝飾建材的新貴,樓梯的利潤相對于其他的建材行業要高出許多。對于那些選擇樓梯行業的品牌樓梯經銷商,前景將會非常的好。樓梯經銷商不能只是欣賞消費者購買樓梯時的一擲千金,他們應該學會去適應日益競爭激烈的樓梯市場,誠實經營,開拓進取。與品牌樓梯共舞,古色古香的實木樓梯就如同尊貴、典雅的華爾茲;時尚、絢麗的鋼木樓梯就是那激情、歡快的探戈,經銷商作為一個投身其中的舞者,定會陶醉其中。
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