通路建設是任何企業都極為關注的一大營銷環節，很多企業甚至全年都忙于其拓展和維護。由此可見，通路建設對每家企業都是十分的重要。但是，為什么如此重視和努力，每年還是有不少的經銷商流失了——經銷商放棄你的品牌？其中肯定是有原委的，這值得我們去分析、思考，并且全面的改善，以求與各區域經銷商能更好的“并肩作戰”，共同開拓本品牌的“疆土”，收獲勝利的“碩果”。{TodayHot}

    一、經銷商放棄品牌的十大原因

    經銷商最終放棄所代理品牌的原因有多種多樣，但筆者分析認為，以下十個方面的原因是其主要的原因。如下：

    第一種原因：不是知名品牌，廠家也不主動聯合推廣。

    若是在市場上名字叫得很響的品牌，對經銷商而言，容易推點是肯定的，團隊積極性也比較大，效果自然要優于“默默無聞”的品牌。現實中，產品品質過硬，但品牌知名度很低的品牌一大批。那么，怎樣來推廣發展這樣極具產品力的品牌呢？這個推廣經銷商是極想做的，但囿于自己的人力、財力等，{HotTag}無法真正全面、正確地來推廣，尚若得不到廠家明確、有效、系統的推廣支持和指導，最終經銷商也只能是“小打小鬧“——自己動手，搞搞簡單的促銷，效果就可想而知了。廠家主動地與各地經銷商聯合進行科學、實效、系統的區域推廣，對知名度還不高的品牌來說是非常重要的。

    第二種原因：不是暢銷品牌，怎么推廣也出不來效果。

    這很可能是產品研發、產品定位、價格定位、外觀設計等某一方面或幾方面出了問題，造成消費者根本不認可此品牌或產品，使其成了“王老五”——非暢銷品牌或產品。如果出現了這種情況，的確是不論怎樣推廣也少有人問津的。這種情況的出現，就要企業全方位的來解決，例如價格定位，必須先對市場作深入的分析，尤其是針對目標消費群定位的分析，掌握了目標消費者的消費水平、購買習慣和消費心態，再進行價格等相關方面的定位，否則隨意確定銷售價，滯銷苦果還得自己吞；外觀設計等也一樣，太不符合大眾審美觀點的產品，只能作個人收藏使用。非暢銷品牌，自然使經銷商唉聲嘆氣，放棄本品牌的代理和推廣也是其必然之選。

    第三種原因：競爭壓力太大，利潤太低甚至無利可圖。

    一個行業，同類產品特多，競爭壓力自然就很大，再加上競相降價和大量的推廣促銷費用的使用，使其利潤更加微薄，甚至無利可圖。這種情況，一是市場競爭發展的結果，另一方面，廠家也應該花大力氣的創新發展，引導推廣和進行產品差異化發展，避開一窩蜂的正面競爭，獨辟蹊徑求發展。

    第四種原因：在旺季出現嚴重的斷貨。

    出現斷貨情況而導致經銷商放棄此品牌的情況也有所發生。筆者曾在音響界碰見過兩家企業發生類似的情況，一家是剛剛進入國內市場的外資企業，由于廠家對市場估計不足，當我們的整體推廣方案在市場上發布后，僅一個來月就招到130多家加盟商，但生產出來的產品數量極為有限，很快就被加盟商“瓜分”了，而新的加盟商又不停地加盟進來，最終因嚴重斷貨而導致眾多加盟商改投其它廠家了。這種傷害一直影響至今，已是兩年有余。另一家企業在9月前都不下單生產，結果旺季來臨，旺銷產品嚴重缺貨，新開張的加盟店只能擺上一臺功放，音箱都沒有。所以，最終有數十家加盟商本品牌店銷售其它品牌音響產品，有上十家加盟商放棄此本品牌而轉做他品牌。眾多區域經理的努力就因斷貨問題而白白的浪費了。其它行業因斷貨而丟失經銷商情況也并不少見——聰明的廠家，為什么會犯這種低級錯誤呢？我直得我們深思呀！

    第五種原因：品質太差，返修率過高。

    這主要是企業的原因，若產品品質欠佳，運行不到兩三個小時就停了，你叫消費者怎么能滿意，終端賣手和經銷商如何去解說？眾多大眾消費品，一旦使用有問題，左鄰右舍的人都知道了，“名氣”也就出來了和本品牌形象也在大眾心目中“定格”了，這樣，本品牌在當地還有誰會去購買？長此以往，周圍的人對經銷商老板都持懷疑的眼光，其它生意都很難做了，經銷商放棄推廣此品牌也就是遲早的事情了。

    第六種原因：品牌塑造不力，推廣難出脫穎而出。

    這是大多數企業尤其是中小型企業遇到的困惑——品牌塑造工作做了，VI設計等方面的工作也搞了，但品牌一進入市場就淹沒在“蕓蕓眾生”之中——沒有什么特色凸顯出來，使品牌成了一個不具備獨特定位、獨特形象、獨特個性的品牌，說得通俗點就是：奮斗了那么多年（品牌塑造與傳播工作），還是不能“出人頭地”。沒有特色、個性、形象不鮮明的品牌，銷售中自然容易受挫，推廣難度也增加了，而要“乾坤大逆轉”，經銷商自然是無能為力的，放棄也就成了明智的選擇。

    第七種原因：廠家整體服務根不上，很多方面“丟三落四”。

    好的服務是對細微處的提前解決，是一點一滴累積而成的。服務對于消費者來說是多么重要。舉例說，有兩家各方面相差無幾的品牌（產品），其中一家提供良好的售后服務，另一個沒有。消費者一問，心里馬上就會做出決定：要買就買那家提供良好售后服務的產品。售后服務好比一塊石頭，懸在消費者的心里，提供完善的服務——懸在上面的石頭就掉下來了，心里踏實多了。

    服務內容對于一家企業來說真是太多了，如區域經理市場推廣服務、發貨服務、打款結算服務、銷售服務、售后服務、廣告服務等等，每個方面都要做好，而且還要從市場和消費者的角度替經銷商思考，把各個服務做細做全。一旦各項細節服務“丟三落四”，會讓人很心煩的——大多的“疏漏”必將導致經銷商的憤怒，當達到忍無可忍的地步時，放棄品牌仿佛成為經銷商的唯一選擇。

    第八種原因：受到經銷商實力的限制而放棄。

    推廣不能單靠企業的廣告支持或其綜合推廣費，因此經銷商的實力很重要。一些經銷商在人力尤其是資金方面“缺口”太大，面對市場激烈的競爭，本品牌的銷售與發展慢慢地就處于下風了。這樣，也導致了經銷商主動的放棄代理和推廣本品牌了。

    第九種原因：經銷商投資方向轉變。

    每位經銷商都會選擇自己的發展方向，在某種情況下，又會重新選擇自己的發展方向，即轉變其投資方向。這種情況也不少見，如有做衛浴潔具代理的轉向做涂料業代理，做音響代理的轉向化妝品發展等等。當然，這里面有些經銷商是經過深思熟慮后才做出投資方向轉變的，而有些是對市場本身并不了然，貿然進入一行業，做了一段時間覺得難做，就馬上改變投資方向。這樣的經銷商，不要也好。

    第十種原因：經銷商外遷發展。

    這種情況也是存在的，有的經銷商是從一個省市遷移到另一個省市，新的環境，往往代理的品牌或行業也有變動；有的是因家庭或學業深造遷移到國外，也就只好放棄本品牌的代理和推廣了。

    二、留給廣大營銷人員和企業的五大啟示

    通過對以上各方面的分析，留給廣大營銷人員和眾多企業多角度的啟示，主要有以下幾個方面：

    啟示一：看清市場，搞好市調，品牌塑造做到位。

    品牌的重要性大家皆知。非知名品牌、實力品牌很難推廣；品牌塑造得不夠科學，在市場上更是“行走艱難”……這些，都要求著廣大企業打造出一個個科學、實效、強勢的品牌出來。而完成這項“崇高而艱巨”的工作，則需要企業能看清市場的發展走向，把握好本企業的發展方向，做足市場調查和相關研究工作，再此基礎上，才能科學、實效地完成其品牌塑造工作，為打造出一個強勢品牌而扎實地做好前期工作。

    啟示二：把產品質量全面的提升上來。

    品質有著說話的絕對權力。因產品品質問題而導致消費者不滿和經銷商放棄本品牌，實在是企業的不該和不幸——連產品質量都控制不了的企業，又怎能讓消費者喜歡呢？把產品質量全面的提升上來，這是對企業發展的基本要求。

    啟示三：全面細致的做好各方面的服務，為消費者和企業發展著想。

    出現斷貨、售后服務不完善、廣告不突出等等眾多細微性服務和工作，都對最終的銷售起著相應的作用。全面的、細致的替經銷商和消費者著想，實際上也是對企業的發展著想，對企業的發展有百益的。

    啟示四：重視與各經銷商進行終端聯合營銷推廣的工作。

    品牌推廣是由企業、經銷商和消費者互動完成的，單純由經銷商來完成是不現實的。因此，企業理應重視與各地經銷商進行終端聯合營銷推廣的工作，共同把各區域的市場通過實效推廣做起來，為企業明天更好的發展做足終端營銷“功課”。

    啟示五：把好經銷商加盟本品牌的關。

    為什么沒有品牌推廣實力的經銷商能夠加盟本品牌呢？為什么不對經銷商經營方向和理念做一個公正的評定，再選擇或否定其加盟本品牌呢？等等。企業對經銷商加盟本品牌之前理應由一個系統的測試和評定，確定是其區域的實力型長期合作伙伴才可加盟發展。否則，最終傷害的只有是企業——經銷商放棄本品牌了，企業得重找其區域的經銷商，一段時間的業務銷售也會落下來……

    總的說來，部分經銷商放棄本品牌是現實的，有時也是正常的。重要的是，企業要能正視這一點，發現問題，尋找解決地辦法——“亡羊補牢，為時不晚”，在各方面不斷完善的過程中，把企業發展壯大。