對于供應商來講超市控制著銷售渠道，在今天這個買方市場，作為銷售終端的大型超市占有著絕對的優勢。在這種市場環境下，供應商對建材超市到底是愛還是恨？


    討論話題：{TodayHot}

    一、供應商對超市的依賴程度到底有多大，雙方到底應該是一種什么關系？

    二、家福特這種欠帳不還的現象，在超市和供應商的商業交往中是否普遍？

    三、供應商、超市或者其他有關方面，誰應該為此類事件負責？

    四、供應商應該采取什么方法，在強勢的渠道商面前保障自己的利益？

    五、政府或者協會應該扮演什么角色？{HotTag}

    主持人：供貨商對超市的依賴程度到底有多大？雙方是一種什么關系？

    康潔家居總裁王占府：很早是從行業的信息了解到，超市有很多的霸王條款。以前也論述過，說它不太適合我們康潔家居這種品牌的定位。我們跟超市合作不是很多，所以沒有太多的發言權，我們對超市的依賴性不大，銷售也就占5%。

    作為商品來說既然形成了渠道就得依賴它，要不怎么零售呢。打個比方，說什么關系，想不出拿什么比喻比較合適。我認為老子和兒子的關系，有點這個味道，老子跟兒子不說理。超市肯定是老子了，供貨商是兒子了。

    主持人：像家福特欠帳不還的現象，在超市和供貨商的商業交往中很普遍嗎？它是一個帳期的問題還是就是欠錢不還？

    王占府：應該說就是帶有故意性的拖欠貨款，就是出于經營的需要，占用別人的資金，更有利于自己的經營需要。我想作為每一個經營者、經營單位，如果具有這種條件，誰都會這樣做，不這么做太傻了。剛才你講了，跟銀行貸款還要利息，這貨款在這壓著，總是壓著供貨商的貨款，還保持一種關系的存在，還可以作為一種業務上的要挾、作為一種臭罵，國外我們不了解，這取決于雙方制定的契約，也就是合同，如果說你要是愿意就沒什么對與不對，這就是取決于結果愿不愿意，如果有一方不愿意肯定是不公平不合理的。

    我認為家福特這樣的事件第一個不見得是壞事，是好事，如果出現第二、第三個，就是很大的社會問題了。出現了一個，作為供貨商，得覺醒，以后在貨款的問題上要知道自我保護，避免一些更大的風險存在。去年北京有一個超市普爾斯馬特，那個是帶有欺詐性質的了。這個盡管也是拖欠貨款，我認為這個歸四不是欺詐，完全是經營管理不好導致虧損決定的，因為很早我就聽說家福特經濟效益不好，從這個角度不好實際上是反映了行業競爭的殘酷性導致了這種事情的發生，如果一直經營得很好，即便拖欠著貨款大家也能夠忍受，不至于最后關張，是抑制不能夠扭虧為盈，最后關張。

    不管是協會還是國家法規，都是有必要的，都是一種進步，當然要講到完善，實施好了是一個長期的過程，不可能今天出臺法律，明天就立竿見影。作為我們自己的市場，本來它就是有很多不成熟的東西，所以在市場經營當中出現這樣那樣的問題我認為都是很正常的，做大做強是每一個品牌生產商的愿望，但又是一個很艱巨的目標，我認為當前我們怎么能夠保護好自己，不去承擔那么大的風險，避免很大的風險，不可能都做強做大，這可能是相對一個行業當中，老大就一個老二就一個，我想慢慢地，這些都會規范，行業競爭殘酷，不管什么時候，哪一家是信譽最好最講誠信，誰才能夠長期地經營下去。即便今天由于一時的占便宜，不及時調整，也會為此付出代價的。

    記者提問：康潔家居王總，為什么你不進超市？現在一線品牌都不進超市，因為一線品牌進超市會弱化掉。

    王占府：因為我早有認識。一個商業行為是有多方面的因素的，我剛才說的不是開玩笑，對于超市的問題我早有認識。出現了一個是好事，出現了大家才有認識。我們不進入超市的原因，是因為我們對品牌經營很注重，特別是在產品展示時，超市不能給你提供你所要求的條件，如果是攤位制，我愿意要多少要多少，超市不行，人家是有很多的掛鉤的，你不能說要很多的面積，不賣貨，人家不靠這個賺錢。作為企業經營，資金就好像人的血液一樣，資金不流暢的話，企業有再好的產品和管理，怎么經營都不行，我們把資金也是看得很重要的。