亞太地面磚發展研究中心主任 肖芳】我今天是第一次來到吉林森工，非常榮幸。同今天的幾位老師相比，我還是算比較新的地板行業從業人員。我很早就已經知道吉林森工這個名字了，在行業中吉林森工應該是一個從品牌、質量各方面給人感覺非常好的企業。我非常高興能夠受到吉林森工的邀請來到這里。{TodayHot}我在會前大概了解了一下今天參會的主要人員，很多是我們的經銷商。今天上午的李總也談到了一個課題，“吉林森工品牌建設的整體思路及策略”，下午我也想根據品牌跟大家做一個探討，我的題目就是品牌渠道需要企業、經銷商的共同打造。
 
品牌這個名字，大家都已經很熟悉了，英文是“BRAND”，這個詞來自于挪威語，它的概念就是烙印，也就是說，為一個產品打上具有自己獨特特征的烙印，與其他的品牌產品相區別。我們早上起來從牙膏到穿的衣服、車、房所有的東西，都在被各種各樣的品牌包圍著。而且，地板是大家最熟悉的，產品的同質化已經越來越嚴重。我們在很多大城市做消費者調查的時候，{HotTag}發現2000年做的調查，消費者會花很大時間去選擇到底家里用什么樣的地板，而現在我們發現消費者在做這種選擇的時候，思考的時間已經比以前縮短了。也就是說，很多消費者已經沒有很多時間花在商品的游弋上，而消費者通常會很快的把某種購買商品的決定做出來。事實上，這種確定很大程度上離不開“品牌”這兩個字。消費者選擇產品，更多是選擇品牌。品牌對我們的生活是發生了一個變革，這是品牌的影響力，也可以說是品牌價值、價值品牌的質量。
 
作為消費主流的品牌，無疑已成為企業最高貴的無形資產，更是企業核心競爭力的具體表現。一個消費者，買一個好的品牌，能夠得到的，可能對他來說就是一個實實在在可以感受到的意義。而一個強大的品牌，會給消費者提供一個不可替代的差異化特性。我在世界品牌500強的市場調查報告中看到有一句話，“國際市場競爭已經跨越產品競爭階段進入了品牌競爭時代，一個國家品牌是否強盛，可以反映一個國家的國力是否強盛”。有了品牌，在市場上也就有了獨領風騷的魅力。我從事地板行業以來，也經常對這個行業做一些市場調查。今天上午高老師、呂斌秘書長、楊老師都談到了行業發生的一些大事，從“3.15”事件到接下來的消費稅的征收，到“337”調查，還有凱瑞公司與安信的合作，大自然和美國一個集團的聯營等等。今年國內安吉也在打造竹地板之都，常州也在努力爭取榮獲強化地板之都稱號，年中到年底一直貫穿著原材料的問題，實木地板、實木復合地板等需要的基材等都在漲價，給行業帶來了很大的影響。不但是生產企業感到了很大的威脅，而且對我們很多的經銷商在市場終端進行打拼中感到了更多的壓力。我們市場調查中經常會發現一個問題，通常一個很小的門店，里面卻有著數不清的牌子。這個應該是中國地板市場的一個真實寫照。還有一種現象，有著數不清的牌子但真正賺錢的牌子卻少之又少。這也是很多經銷商、企業最大的困惑。
隨著地板市場競爭的日益激烈，隨著消費者的選擇越來越成熟，我感到地板生產企業、經銷商現在面臨了一個困境。以前我們可能有非常好的產品，當地有非常好的經銷商，我們就可以占領市場。但現在不同了。廠商的合作發生了問題，廠商之間合作的狀況也在發生著變化。原來很成功的合作，現在好象因為競爭或者各種原因又開始變得疏遠了。這可能是一個比較尖銳的話題。現在的廠家與經銷商之間的合作，更多是發生了前所未有的沖突和危機。生產企業、經銷商都面臨著這樣的問題。很多下一級的代理商也面臨著這樣的困境。
 
我們的地板市場在擴張，消費者在分流。以前可能僅憑一個品牌或者一個品牌的產品，就可以滿足當地的市場的需求，但是現在變了，由于代理產品的單一，很多經銷商覺得網絡已經非常好了，如果只經銷一個產品，一個品牌無形中渠道在浪費，在浪費資源。很多時候渠道競爭在國內更多的集中在一些大城市，比如北京、上海，就造成了很多的經銷商沒有足夠的資本開發二、三級市場，最終結果就是我們的生存空間被壓縮了。現在國內市場已經發生了根本的變化。最關鍵就是消費者的需求發生了變化。96年的時候，我們的產品還比較單一，實木地板的規格、花色等還沒有現在這么齊全，但消費者的需求是會成熟的，很多消費者的需求不斷的在與國外市場在靠攏，國外的新產品也不斷的涌入，消費者在分流。國內也有三種市場，A級市場是消費非常成熟的，比如廣州、深圳，買衣服、吃東西他們對自己的品牌選擇、需求選擇有著非常明確的定位，他們買衣服要買適合自己消費需求的。而我國更多的消費者，80%的城市還處在消費者是盲目跟隨潮流的階段。當這件衣服你穿，他也穿，很多人都穿的時候，就變成了一種潮流。地板也是一樣，成了潮流，誰在帶領潮流？并不是消費者真正帶領潮流，而是我們的終端在帶領消費潮流。這個過程中，我們的經銷商、終端就會發生強大的作用。現在很多的企業，包括做強化地板的企業，已經把消費的金字塔切割得越來越小。
 
剛剛說到行業內的一些大事，行業變動非常頻繁，地板的銷售渠道也發生了變化。在地板完整的供應鏈中，地板的生產企業、供應商和供應商下級的代理商是三位一體。我曾經在今年搞的一次“中國地板行業流通渠道發展論壇”中，重新對中國地板行業的流通發展態勢做過預測。當時我堅持兩個觀點，第一中國地板市場一定仍然以零售為主，但零售是否就等于大賣場等于超市，這個很難定論。但像地板這種直接面對消費者的產品，必然采用零售的方式，但零售的方式會有很多。除了東方家園、百安居這種連鎖大賣場和國內的建材城，規模較小的連鎖零售店外，還有各種零售店的模式都可能會采用，零售是不可取代的。渠道環節怎么變化？建材城仍然占到80%的地板銷售比例。我們在建材城的時候，不知道大家有沒有發現一個現象，就是現在的建材城也在發生變化，第一種趨勢，建材城像所有的地板品牌一樣，也在走品牌化的道路，最明顯是北京的居然之家，其他地方沒有當地走品牌化的建材城，還有一種建材城，北京最多的時候有200多家建材城，但現在還有多少家？是不是已經有一些消失、被淘汰掉了？中國這幾年的建材城，跟地板品牌一樣，在不斷的發生著變化。以前我們做一個城市銷售的時候，可能會問一個問題，這個城市有多少個建材城？這個城市賣得最好的建材城是哪兩個？我經常問我的業務員，在他們做一個區域拓展的時候，經常會問。如果一個城市有10個建材城，如果10個都進入，肯定都是最理想的。但有沒有想過，這10個建材城中有幾個是真正在走量的？如果找出10個中的2、3個，在其中找出好的店面，可能這2、3個建材城帶來的銷量跟10個建材城的銷量是等同的，但你的成本卻在減少。我們大家要做的，有許多的基礎工作。無論是企業拓展競銷網絡也好，還是經銷商拓展自己的省、地區的經銷網絡也好，現在不可能是求全，但我們要追求有效。建材城現在雖然競爭激烈，但仍然是銷售渠道中一個很大的比重。