在眾多營銷大師的“渠道為王”“品牌先行”“砍掉成本”等金科玉律的指引下，廣東樓梯要怎樣才能決勝終端？怎樣才能在千帆競渡的市場大潮中拼殺出一條血路？繼上海、寧波樓梯成形后，廣東樓梯產業到底應該怎么走？{TodayHot}日前記者拜會了樓梯行業的資深人士，為廣東樓梯行業把脈。據透析，從近期廣東木緣尚品、名杉、唐朝等實木樓梯企業大舉跑馬圈地，即已看出實木樓梯將加速逐漸挺進歷史的舞臺、未來的主流無疑將會是實木樓梯，而正值風云變幻的時節，廣東樓梯企業主們略有猶豫和渺茫，在沒有傳統市場優勢下，樓梯企業顯得有些措手不及；彰顯出廣東樓梯企業的軟肋：因為樓梯行業已經進入品牌時代了。從整個消費鏈中顯示出，因為煤、油、電運輸成本等上游材料的價格上漲導致工廠利潤快速下降。用經銷商的話說，就是購進一批樓梯，漲一次價格，而廠家自有難處：其中運費也已讓人頭痛不已。而在品牌競爭的時代，整個渠道廣告投放，形象店的打造，人員的培訓，售后服務的完善，原材料上漲……產出沒有回報，商家怎能不發愁，長期下去企業談何發展？{HotTag}

　　正是往日的優勢變成今天的劣勢：上馬容易下馬難、大規模企業數量普遍太少，只見小雞不見雄鷹的樓梯行業無序發展。

　　“珠三角”樓梯產業因為近水樓臺先得月的地域與文化優勢，又處在改革開放的前沿陣地，受益于粵港經濟一體化，其經濟遠遠超過內地眾多城市，城市居房為家裝市場提供了廣闊的空間。2005年的我們預測能夠完成產值是上億元，其中家裝大約占55％，巨大的市場潛力吸引了眾多的樓梯生產企業加入樓梯生產的大潮，市場準入門檻過低導致產品同質化嚴重。目前廣東市場上，木樓梯產品既有來自國內的生產企業，也有打著來自國外進口的，林林總總的樓梯企業匯聚整個樓梯市場。據調查，廣東現有樓梯企業已近百，但很多樓梯廠的規模較小，大多數生產廠家多以進口材為原料，主要生產樓梯配件及散件，樓梯應珠三角等地的市場。行業不規范導致了樓梯行業的價格戰，為取得更大的市場份額，不惜通過降價、促銷等手段提高銷售量，而且價格比北京、上海等城市都低；正是因為一時的價格優勢使“廣貨”在各地也都有不錯的銷量。負面影響就是給本已活躍的樓梯行業增加了更大的混亂，隨著世界環境保護組織及對森林保護力度的加強，使能投用于木樓梯生產的木材逐漸減少，造成了樓梯原材料的緊張。成本上漲后更加劇了樓梯行業的洗牌， 從而導致了現在的樓梯生產企業的經營難度、利潤下滑后，企業生存都成了很大問題，要想長期發展，樓梯企業必須從銷量上求突破。大多企業是想通過提高樓梯的銷售量以求更多的利潤，但是房地產的連續波動造成整個廣東“有房價無房市”。面對大量空置的商品房，各樓梯商愁在“我的樓梯將要裝到哪里去”？除出口單外，在內地銷售，樓梯行業經歷了上半年銷售的淡季，各大建材市場的實木樓梯銷量都不太理想，同樣受當地風俗的影響，本月素有不動土的習俗。8月，廣東樓梯銷售普遍受阻，零售總成交量只有幾十部樓梯，與往年同期相比下將45%�？吹饺绱擞|目驚心的數字后，想到樓梯沒有銷量哪來利潤？生產商與經銷商的日子都不好過。

　　2006年初至今，整個樓梯行業人才流動很大，整個珠三角樓梯企業的高級營銷職業經理人輪番跳槽，大多是營銷人員對企業現狀的不滿，希望通過引進新的營銷人員來改變企業目前的局勢。幾乎所有企業的營銷人員都深刻體會到了產業格局的動蕩，企業想通過人員結構重組、新產品研發、提高品牌形象等系列調整可以使被動的局面扭轉一些。

有些企業不免發出這樣的感嘆——換了營銷班子，怎么還是不能扭轉整個局面呢？企業這個時候要審時度勢，樓梯業發展到當今不是靠一個營銷計劃就能突出困境重圍的，企業從產品研發到銷售過程中的人員分工，渠道組織的建立和維護，以及各個終端店內的銷售管理、人員的培訓、安裝后的售后服務等系列問題必須要有整體規劃。

　　缺少長遠的規劃，追求近期的目標，甘心做點散件，甚至為別人做嫁衣。據統計，在廣州、深圳、中山有著為數不少的樓梯生產工廠，他們只有10多個工人，二三個門面，靠當地的市場賺取微薄的加工費。

　　面對樓梯行業的激烈競爭，不少老牌樓梯企業也被淘汰出局，想在硝煙彌漫的市場中生存并獲得發展，唯有打造強勢的品牌。此時大家都意識到建設品牌的必要性， 大有得品牌者得天下局勢。盡管企業都明白要發展必須打造自己的品牌，但對品牌建設認識不夠。于是一些企業追求快速賺錢，希望投資一些錢，就能快速的建立起自己的品牌，很多老板都認為靠一二個概念炒作，依靠一些點子，印一些宣傳冊，搞一個比較好的策劃方案就能創造一個品牌。由于不能結合自己企業的實力來制定自己的品牌路線，很多時候投入的精力多半是打水漂了，預想的轟動效應僅激起了一層漣漪。于是很多老板得出一條結論：“不做品牌是等死，做不好品牌是找死”。反之，一旦自己的品牌有了些名氣時，老板就容易拋棄原有的品牌理念，貪多貪大，依靠打出些名氣產品，立刻擴張生產線，兼營其它品種，期待二次騰飛，結果自身企業不具備全面突破的實力，造成新產品打不響，還把原有的突出優勢也喪失了。受新產品的影響，給自己的主打品牌在市場的形象抹了黑。

　　家族經營模式制約了企業做大做強。由于樓梯行業門檻低，而初期的市場需求空間大，利潤相對較高，所以很多老板抱著打一槍換一炮的心態盲目投資、指望著賺個盆滿缽滿，但其在一沒技術、二沒人才的情況下靠親戚朋友來生產和銷售。企業管理混亂，主管和員工不能獨當一面，互要推脫責任，樓梯企業的領導者隨著企業的迅速做大，無法做到面面俱到，而且公司架構不明，管理章程不完善。其次，技術上不能與時俱進，研發能力太差，產品抄襲同行為主，導致市場上一遇到風吹草動，特別是樓梯市場逐漸成熟，成本上升，產品銷售價格升不上去的此時，企業既沒整個家族都要靠此生存），造成現在進退兩難的局面。另外一點，管理層的整體水平不能適應此時的市場要求，由于廠內員工多半是親朋靠情感做事，家族氣息根深蒂固，所以在企業花幾萬元甚至十幾萬元高薪請來的經理人成了“擺設”，先進的管理方式一到企業施行過程就會“水土不服”。老板又不舍得放權，經理人無權當然不能大刀闊斧地改善企業現有不良的經營體制。企業家想請經理人搞定所有的一切，挽救局面的意途不得不中途夭折，最后不歡而散，要不就是經理人逐漸融入企業的家族管理中，重蹈覆轍。

　　眾所周知，中國地域遼闊、地區消費差異很大，不少地區特別是中西部地區基礎設施不足、交通手段落后，信息傳遞面窄，商業流通不發達。這些典型的中國市場特色說明國內市場直到現在依然只能被稱為初級市場，市場整合特別是建材行業的整合才剛剛拉開帷幕。

　　對樓梯行業來講，國內市場更應該被稱為初級市場。比如2005年，在中國樓梯行業中占重要地位的美步、藝極等企業在全國的經銷商也不過幾百家，專賣店加起來也就1000多家，但我們也知道，中國國內縣市級以上的城鎮就達3000多個，他們的銷售網絡只是覆蓋了極少數國內城市，市場占有率更是小得可憐。因此國內樓梯市場現在依然充滿機遇，特別是二、三線城市市場和廣大的逐漸富裕的鄉鎮市場，區域空白點、消費者空白點還有很大的可挖掘空間。

嚴格地講，中國樓梯行業的競爭態勢遠未達到全面的白熱化狀態，其實仔細考察國內大大小小的樓梯品牌，在產品、價格、渠道、區域、促銷等方面全面占據優勢的企業屈指可數，大部分企業只不過在某一方面或幾個方面有一定的優勢罷了，所謂的“一招鮮，吃遍天”。盡管如此，這些品牌目前運作大都風風火火，企業效益、品牌形象雙豐收自然不在話下。

　　另一個值得注意的現象是：目前市場上最為風光的一、二線企業在品牌建設方面的投入都比較大，市場運作積極，與之結合的促銷手段多種多樣，這些品牌的市場占有率、品牌的知名度正在快速提高，發展態勢極其良好。事實上，大多數消費者在第一次家庭裝修之前對樓梯等建材產品的認知都只有一個模糊的概念，對自己將要購買的樓梯的種類、材料、價格、性能、質量等情況所知甚少，其在賣場中所得到的實際感受在很大程度上影響著他們的購買決策，他們的購買模式通常是：學習—比較—購買。因此，銷售現場的工作對提升產品的銷量顯得尤為重要，產品和形象展示對渲染、營造店內氣氛，強化產品標識印象及引導消費等方面十分重要，這也是近一兩年來國內樓梯企業在終端形象塑造方面不惜投入巨資的主要原因。但國內樓梯市場不僅面臨著產品同質化的問題，還有營銷模式的同質化，同樣裝修精美的專賣店、同樣的促銷方法等，現在國內樓梯品牌之爭已經上升到系統工程的高度。強化終端、終端生動化再造成為樓梯市場新一輪競爭的焦點所在，整合促銷在企業整體營銷策劃中顯得越來越重要。

　　作為廣東的樓梯企業，在新時期下的今天能否充分發掘企業的核心競爭力，爭取在新一輪的跑馬圈地中占領更大的市場份額，盡快做響區域以及全國性的品牌時搶占先機，將是各商家值得考慮的重要思路。